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Criando conteúdo para diferentes estágios da jornada do cliente

A jornada do cliente deixou de ser um tópico exclusivo dos grandes especialistas em marketing há algum tempo, justamente, por conta da popularização da criação de conteúdo na internet e a facilidade proporcionada a todo tipo de empresa para gerir as próprias estratégias. Mesmo assim, é essencial compreender a fundo como a estratégia funciona e como o comportamento do consumidor influencia na compra.

Neste artigo, falaremos mais sobre como alinhar a estratégia de marketing de conteúdo para cada etapa da jornada do cliente, levando em conta cada etapa do funil de vendas. Acompanhe!

Benefícios de gerar conteúdo para o funil de vendas

Um bom funil de vendas é construído com base numa boa estratégia de conteúdo. Por isso, gerar conteúdo que tem a ver com a jornada do cliente da sua empresa vai atrair mais leads interessados. 

O segredo não está em gerar qualquer tipo de conteúdo, mas em entender as necessidades e o estágio do usuário. Assim, fica mais fácil fazer inbound marketing, por exemplo, e de uma forma relevante para o consumidor. De modo geral, uma estratégia alinhada acelera a conversão, já que o cliente chega no produto final sabendo o que quer. 

Entre os benefícios de gerar conteúdo para o funil de vendas, é possível destacar:

  • Previsão de resultados: fica muito mais fácil de “prever” como os clientes vão se comportar com o conteúdo se a estratégia estiver bem alinhada. Não será um tiro no escuro, basicamente. 
  • Maior produtividade: com o poder que as redes sociais e a internet têm hoje na influência de compra, não dá para ficar parado. Por isso, criar conteúdo interessante para a jornada do cliente te mantém produtivo. 
  • Agilidade na tomada de decisão: um cliente bem informado é um cliente mais decisivo. Utilizar técnicas de persuasão nos conteúdos vai agilizar todo o processo. Ou seja, o consumidor não vai ter dúvidas da credibilidade e da funcionalidade daquele produto. E, logo, vai comprar mais rápido.
  • Identificação de oportunidades: a criação de conteúdo no funil de marketing gera oportunidades para a empresa, já que pode oferecer o conteúdo certo na hora certa para o cliente e, também pode indicar se a comunicação precisa ser corrigida. 

Gerar conteúdo para cada estágio da jornada do cliente

Como comentamos anteriormente, cada estágio do funil de vendas pede conteúdos diferentes. Isto é, peças que tenham a ver com a etapa da jornada do cliente na qual o usuário está. 

Existem algumas formas de fazer isso com excelência com o marketing de conteúdo. O importante é entender quais gatilhos vão chamar mais a atenção do consumidor naquele momento. Por exemplo: quando estamos começando a pesquisar sobre um produto e conhecendo mais sobre aquilo, uma super promoção não vai encher tanto os olhos, porque ainda não é o momento certo para comprar. Mas um conteúdo que explora os benefícios daquele produto ou o compara com algum outro, pode ser mais efetivo. 

Separamos alguns exemplos para ilustrar essas situações. Entenda mais sobre como utilizar o funil de marketing ao seu favor.

Conteúdo para topo de funil

O topo do funil é a etapa mais abrangente da estratégia. Aqui, o inbound marketing deve ser certeiro para não acabar sendo generalizado demais. Técnicas de SEO podem ajudar a fortalecer a produção de conteúdo nessa fase.

A primeira etapa é abrangente porque é quando o cliente em potencial tem o primeiro contato com o produto ou com o conceito dele. Por isso, a abordagem não pode ser agressiva. Afinal, é a primeira impressão. 

É quase como se o conteúdo estivesse dizendo para o usuário que ele tem um problema e que esse problema pode ser resolvido. Por isso, conteúdos para o topo do funil de vendas podem incluir temas como:

  • 6 motivos pelos quais é importante fazer uma reserva de hotel com antecedência;
  • Caixa de e-mails lotada? Saiba como organizá-la melhor;
  • Como decorar a sua casa sem ultrapassar o orçamento.

De modo geral, o conteúdo deve ser mais informativo do que comercial. 

Conteúdo para meio de funil

O meio do funil é tão importante quanto as duas outras etapas da jornada do cliente. É nessa parte que os leads começam a se qualificar. E, assim, começam a se interessar mais pela solução do problema apresentado — que pode ser o seu produto ou serviço. 

A segunda etapa gera diversas dúvidas sobre o produto ou serviço, as quais precisam ser respondidas. Afinal, se a sua empresa colocou aquela pulga atrás da orelha do usuário, também deverá ensiná-lo como resolvê-la. Embora ainda não seja a hora certa de vender, o intermédio entre essas duas partes é essencial.

Apesar do meio do funil permitir certa linguagem comercial, o foco aqui deve ser “alimentar” o leitor com conteúdos de valor. Isso porque, se o consumidor chegou até aqui, é porque já reconheceu que tem um problema. Mas, ainda não está pronto para investir na solução. 

De qualquer forma, o conteúdo deve ser persuasivo, mas ainda informativo. Por isso, vale muito a pena desenvolver materiais que o usuário possa baixar e se aprofundar naquele assunto. Uma vantagem dessa estratégia é a troca de alguma informação que pode ser utilizada depois, como um endereço de e-mail ou um telefone do usuário.

No meio do funil de vendas, você pode criar conteúdos como:

  • Internet lenta? Confira nosso e-book com maneiras de deixar a conexão mais veloz;
  • Infográfico: como a inteligência artificial influencia nas vendas de uma empresa;
  • Você sabe qual tipo de EPI utilizar na sua empresa? Acompanhe o nosso webinar.

Conteúdo para fundo de funil

Por fim, chegamos no fundo do funil, que é a etapa das vendas. Nessa fase, o cliente já entendeu que tem um problema, sabe mais sobre como resolvê-lo, e, assim, tem mais chances de comprar. Chegou a hora de mostrar que a sua solução é a melhor para ele.

Nas outras etapas, recomenda-se evitar citar o nome da empresa nos conteúdos. Porém, no fundo do funil, está liberado!

Nessa etapa da jornada do cliente, recomenda-se criar conteúdos como:

  • Conheça a história de quem começou a vender mais com a Inteligência Artificial;
  • Faça um teste gratuito de 30 dias da PlayPlus e ouça seus podcasts favoritos;
  • Baixe nosso e-book e conheça 5 soluções trazidas pelo sistema Sankhya.

Quais métricas considerar na avaliação das conversões?

Após criar as estratégias para a jornada do cliente, resta uma dúvida. Como mensurar o sucesso dos conteúdos que foram desenvolvidos? É aí que entram as métricas. São elas que vão ajudar a avaliar as conversões realizadas através do funil de vendas. 

Entre as métricas que podem ser consideradas estão:

  • Tráfego orgânico: essa métrica é ótima para os conteúdos do topo do funil. Entenda quantas pessoas chegaram até o seu conteúdo de forma orgânica, sem a necessidade de patrocínio. Assim, fica fácil saber se as palavras-chave que foram escolhidas estão performando bem;
  • CAC: o Custo de Aquisição de Clientes avalia quanto está custando cada aquisição diante dos investimentos para captar aquele cliente. Se o CAC estiver alto demais, não é boa notícia, pois, talvez o cliente esteja caindo da etapa errada do funil. Se isso acontecer, reveja a estratégia. Pode ser necessário investir mais em conteúdos de uma etapa anterior para nutrir mais o lead antes da venda;
  • LTV: essa sigla significa Life Time Value, ou seja, quanto aquele cliente representa de lucratividade para a empresa durante o período em que está se relacionamento com a marca.

Conteúdo como fator de crescimento

Você deve ter percebido que usar conteúdo em sua empresa vai muito além de oferecer assuntos legais. Na verdade, essa pode ser a estratégia que está faltando para impulsionar os resultados do seu negócio! Continue acompanhando nossos conteúdos para saber mais. 

Rafael Rez
Fundador da agência de SEO & Conteúdo Web Estratégica e co-Fundador da Nova Escola de Marketing. Autor do livro de marketing: “Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI”, publicado no Brasil pela DVS Editora e em Portugal pela Editora Marcador. Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013.
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