A inteligência artificial está mudando radicalmente a jornada do comprador B2B. Adoção de IA em mecanismos de descoberta e decisão já impacta como empresas pesquisam, avaliam e escolhem fornecedores. Profissionais de marketing precisam adaptar suas estratégias para manter relevância e competitividade.
- A IA redefine etapas de pesquisa e decisão na jornada B2B.
- O conteúdo passa a ser otimizado para respostas de IA e mecanismos autônomos.
- Estratégias de GEO e AEO ganham importância.
- Profissionais devem focar em dados estruturados e autoridade digital.
O avanço da inteligência artificial está remodelando a forma como compradores B2B descobrem e avaliam soluções. Ferramentas baseadas em IA, como assistentes virtuais e mecanismos de resposta automática, já influenciam diretamente a pesquisa e a tomada de decisão, reduzindo etapas tradicionais do funil de vendas. Isso significa que o conteúdo produzido por empresas precisa ser facilmente interpretado e priorizado por sistemas automatizados, não apenas por humanos.
Os conceitos de GEO (Generative Engine Optimization) e AEO (Answer Engine Optimization) ganham destaque nesse cenário. Diferente do SEO tradicional, eles focam em otimizar conteúdos para que sejam selecionados por motores de resposta baseados em IA, como chatbots e buscadores inteligentes. Isso exige o uso consistente de dados estruturados, clareza nas respostas e autoridade reconhecida em nichos específicos.
O impacto disso é imediato. Conteúdos genéricos ou mal estruturados tendem a perder espaço para respostas objetivas e confiáveis, que alimentam diretamente os sistemas de IA. A presença digital precisa ser reforçada com informações precisas, atualizadas e facilmente extraíveis por algoritmos. A qualidade do conteúdo de marca nunca foi tão importante para a tomada de decisão.
No curto prazo, recomenda-se revisar conteúdos-chave, implementar marcação de dados estruturados (como schema.org) e monitorar como as respostas da IA apresentam sua marca em consultas relevantes. Também é fundamental investir em reputação digital, já que mecanismos de IA priorizam fontes consideradas confiáveis e especializadas.
Estrategicamente, as empresas devem repensar o funil de marketing, considerando jornadas mais curtas e decisões tomadas com base em recomendações automatizadas. O risco de invisibilidade cresce para quem não se adapta, já que a IA pode filtrar opções e limitar a exposição de marcas menos otimizadas.
Para se aprofundar mais no assunto, acesse o artigo “How AI Is Rewriting the B2B Buyer Journey and What Marketers Can Do About It“, publicado no site MarketingProfs.
