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Dicas para definir a Buyer Persona B2B

Sabemos a importância das estratégias de Marketing Digital na atualidade, principalmente no que se diz respeito a se pensar formas atrativas de divulgar um produto ou serviço. Para isso, os profissionais desse ramo precisam ir além, e com isso utilizam de estratégia a criação de personagens com o perfil que represente o consumidor daquela empresa, que são chamados de personas. 

A Buyer Persona auxilia tanto no marketing da empresa que o utiliza quanto nas vendas, de forma a materializar o cliente que se deseja atrair. Essa estratégia pode e deve ser usada para todos os públicos que se quer atrair, sejam eles B2C e B2B, o consumidor final (cliente) e as empresas, respectivamente. Desse modo, quanto melhor conhecemos o consumidor, seja ele uma pessoa física ou uma empresa, melhores são os resultados de venda, e consequentemente temos clientes satisfeitos e fidelizados.

Desafios na identificação da Buyer persona B2B

O modelo B2B, ou “Business to business”, em que o cliente final é outra empresa, tem como principais vantagens sua maior captação e manutenção de clientes, e por consequência, maior quantidade de transações. Para isso, tornam-se necessárias estratégias que otimizem as vendas de empresa para empresa.

Pode ser desafiador identificar as personas B2B, considerando que estamos falando de empresa para empresa e não de empresa para cliente, pessoa física, como o B2C. Então, para que seja possível conquistar resultados mais assertivos, é necessário que a empresa conheça a empresa alvo, traçando o perfil dos profissionais na qual entrará em contato, e com isso, direcionar seu marketing para a persona B2B. 

Em um negócio, a Buyer persona na estratégia de Marketing Digital é como se fosse alguém com todas as características de um cliente de verdade, uma pessoa. Já a Brand persona representa a personalidade da empresa e, a partir disso, como ela se comunica com seu público, qual é a imagem passada. Isso tudo pensado de forma a atrair o interesse das pessoas e isso evoluir para as compras. No e-commerce, essas estratégias quando bem construídas são essenciais e trazem impactos muito positivos para o sucesso da marca.

Usando buyer persona para estratégias de marketing

A criação da Buyer persona deve estar presente nos primeiros passos para que seja possível atingir o sucesso de sua empresa e as metas do marketing digital. Pois é a partir dela que é possível visualizar o público a ser atingido, construindo sua imagem, visual, a linguagem a ser utilizada para a abordagem certa aos futuros clientes e aos clientes já existentes, tornando-os clientes fiéis de sua empresa. Algumas estratégias podem ser utilizadas:

  • Distribuir o budget da forma correta

A partir do budget é possível ter a definição de ganhos e perdas da empresa, e para o e-commerce ele é importante para controlar as receitas e os custos, de forma a controlar as finanças de curto, médio e longo prazo. É necessário que o budget seja direcionado aos projetos e ações que possuam maior índice de resultado positivo na empresa.

  • Direcionamento para a produção de conteúdo eficaz 

Para que este seja direcionado para a produção de conteúdo mais relevante é necessário identificar as informações sobre a brand persona, ou seja, sobre a personalidade, a cara da empresa; direcionar a produção de conteúdo com a copy, além de se ter um canal de transmissão correto e eficaz. 

  • Insights para desenvolvimento de produtos

Os insights são importantes nesse processo, considerando que a partir das informações apresentadas, é possível que exista um direcionamento no time de marketing, e com isso possibilitando o desenvolvimento de produtos que atendam às necessidades do consumidor que se deseja atingir. Essas novas ideias, ou “sacadas” são de suma importância nas estratégias de planejamento para obtenção de melhores resultados.

  • Identificação dos melhores canais de marketing para a Buyer persona

É importante que se mapeie o tipo de conteúdo que será entregue pela empresa, para que isso proporcione a aproximação das pessoas aos objetivos da marca. Os canais são os meios de transmissão que a empresa utilizará para fazer com que o conteúdo chegue até possíveis clientes, sendo assim, há muitas opções, a depender de sua persona. 

Dentre elas: os blogs, os e-mails marketing, as mídias digitais e as pagas. É importante conhecer bem os clientes, para que ao escolher os canais, eles possam fazer com que a mensagem chegue até o consumidor.

  • Informação para tomada de decisão

Para a evolução da transmissão do conteúdo até a decisão pela compra é necessário que algumas estratégias sejam utilizadas, de forma a captar o interesse do consumidor. Isso pode acontecer desde as boas avaliações, o que estão falando daqueles produtos, até a simplificação dos métodos de pagamento. É necessário sempre reformular suas buyer personas, pois o público é dinâmico e está em constante mudança e evolução. 

  • Segmentação de leads

A segmentação de leads proporciona a construção de uma comunicação personalizada. Seu objetivo é direcionar o conteúdo ideal para o público certo, de certa forma, possibilitar uma personalização nos contatos de forma a filtrar informações e transmiti-las aos consumidores com potencial de interesse pelo produto ou serviço.

Metodologia comprovada para construção de Buyer persona para marcas

  • Pergunte corretamente

É importante que se faça um planejamento de quais perguntas fazer, pois elas irão ajudar a conhecer melhor as buyer personas.

  • Pesquisa demográfica

Perguntas mais diretas, sobre a localização de onde este cliente fala, se é casado, tem filhos, a faixa salarial etc.

  • Análise do histórico profissional 

A área de atuação, áreas de interesse profissional ou de estudos, a fim de traçar pontos em comum sobre esta temática.

  • Consumo de informações

Onde a buyer persona busca informações, quais canais utiliza. Esses insights podem oferecer informações para que seja possível tomar decisões e a partir disso, criar parcerias.

  • Jornada de compra

Compreender em quais momentos o consumidor busca o produto e inicia sua jornada de compras, definir os canais de distribuição.

Fontes de dados importantes para a construção de buyer persona B2B

  • Entrevistas com clientes 

As entrevistas são de suma importância para construir uma buyer persona B2B, considerando que é uma metodologia muito rica de captação de informações que serão muito importantes para traçar o perfil desejado.

  • CRM / Time de vendas

O processo de vendas é longo e é necessário que sejam realizados alguns investimentos. Sendo assim, as ferramentas de CRM são estratégias eficazes que permitem diminuir gastos, de forma a equilibrar os custos de captação.

  • SAC

A utilização do SAC fará o gerenciamento das reclamações, aproximando o consumidor da empresa, inclusive para que esta receba esses feedbacks e buscas por soluções. Essas informações transmitidas através das reclamações oferecem excelentes insights para que sempre seja possível trabalhar nos pontos de melhoria. 

  • Google Analytics, Tag Manager e Search Console 

O Google Analytics é uma ferramenta que auxilia no fornecimento de dados do site, como número de visitantes, fonte de tráfego, relatórios de conversão e outras funcionalidades, enquanto o Tag Manager possibilita a criação e atualização de tags no site. O Search console disponibiliza métricas para serem acompanhadas. Eles possibilitam o acesso a dados oferecidos pela análise de acesso do próprio site, informando também o que se tem de mais atual no mercado.

A utilização do SEMrush possibilita a análise de palavras-chave, concorrência e domínios, de forma a auxiliar nas estratégias da empresa, extraindo padrões e oportunidades.

A tecnologia e o avanço das estratégias de marketing digital transformam diariamente os públicos e consequentemente as marcas e empresas. A maior aproximação e entendimento de quem são esses clientes torna a utilização da Buyer persona indispensável para se obter sucesso e possibilitar uma melhor experiência para o cliente, de forma a conhecê-lo e apresentar respostas para suas demandas com alta taxa de acertos.

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