Em um vídeo recente do Content Marketing Institute (CMI), Nancy Harhut explica como usamos decisões automáticas para poupar esforço mental e como isso afeta as estratégias de marketing.
- O cérebro evita pensar demais e usa atalhos mentais.
- As decisões são emocionais, mesmo quando parecem racionais.
- O medo da perda é mais forte que o desejo de ganho.
- Pequenos ajustes na comunicação influenciam o comportamento do consumidor.
Já percebeu como tomamos decisões sem pensar muito? Isso acontece porque o cérebro evita o esforço racional e recorre a atalhos mentais para agir rapidamente. Segundo Daniel Kahneman, Prêmio Nobel de Economia e autor de Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o pensamento lógico exige muita energia e, por isso, nosso cérebro procura caminhos mais fáceis.
Isso significa que os consumidores tomam decisões baseadas na intuição e emoção, não apenas na análise lógica. Por exemplo, sentir-se bem com um produto pode ser mais decisivo do que entender seus benefícios racionais. Um estudo citado por Nancy Harhut, autora de Using Behavioral Science in Marketing mostrou que mensagens com apelo emocional são até 7 vezes mais eficazes para impulsionar vendas do que as baseadas apenas em lógica.
Outro ponto é o conceito de aversão à perda. As pessoas sentem o dobro da dor ao perder algo do que o prazer ao ganhar. Ou seja, em marketing, destacar o que o consumidor pode perder costuma ser mais eficiente do que apenas mostrar os benefícios de um produto.
Outra tática é oferecer opções ao consumidor. Estudos mostram que quando apresentamos duas escolhas, em vez de apenas uma, as chances de conversão quase quadruplicam. Isso acontece porque, ao escolher entre duas opções, a pessoa sente que está no controle e isso a motiva a agir.
O efeito também pode ser reforçado com frases como “A escolha é sua” ou “Você decide”, o que, segundo pesquisas, pode dobrar a taxa de resposta em campanhas.
Além desses princípios, detalhes visuais influenciam nossa percepção de preço. Um valor apresentado em fonte menor parece mais barato, enquanto um desconto mostrado em fonte grande parece mais vantajoso.
Ou seja, não basta ter a mensagem certa, é preciso comunicá-la de um jeito que o cérebro entenda e reaja automaticamente.
Criar campanhas significa usar recursos como apelo à emoção, mostrar o que pode ser perdido, oferecer escolhas e pensar até nos detalhes visuais. Pequenos ajustes podem transformar uma mensagem comum em uma estratégia eficiente.
Quer saber mais? Assista ao vídeo “How Human Behavior Impacts Your Marketing Strategy”, do Content Marketing Institute.
