O funil de marketing tradicional vem perdendo aderência à realidade do consumidor. A jornada do cliente se tornou fragmentada, com múltiplos pontos de contato e interações não lineares. Entender esse novo padrão é fundamental para qualquer profissional de marketing.
- Clientes alternam entre canais digitais e offline sem seguir etapas fixas.
- O funil linear não representa mais o processo real de decisão de compra.
- Marcas precisam garantir presença relevante em vários pontos de contato.
- Atribuição de resultados se torna mais difícil e menos previsível.
O modelo do funil de marketing, com fases sequenciais de atração, consideração e conversão, já não reflete o comportamento do consumidor atual. Rand Fishkin, da SparkToro, defende que a jornada do cliente se assemelha mais a um jogo de pinball. Cada pessoa salta entre canais, plataformas e fontes de informação de forma imprevisível e repetida. Esse padrão fragmentado inclui desde conversas em grupos de WhatsApp até buscas no Google, passando por newsletters, redes sociais, fóruns como Reddit e consultas a ferramentas de IA.
No processo de decisão, o usuário pode iniciar a pesquisa em um canal, migrar para outro, retornar ao anterior e buscar validação em diferentes fontes antes da conversão. Mesmo próximo da compra, é comum voltar a consultar avaliações, opiniões de amigos ou comunidades online, tornando a jornada imprevisível e cheia de reentradas.
Toda essa mudança exige abandonar estratégias centradas em poucos canais ou etapas fixas. O desafio passa a ser identificar onde o público realmente interage e adaptar a presença digital para cada contexto, com mensagens alinhadas ao que importa em cada ambiente.
A mensuração de resultados se torna ainda mais complexa, já que muitos pontos de contato não são rastreáveis ou não têm atribuição direta. Isso exige uma abordagem mais qualitativa e o uso de múltiplas métricas para avaliar impacto e engajamento.
Na prática, marcas que não diversificam sua atuação correm o risco de perder relevância durante o processo de decisão. É fundamental mapear os canais prioritários do público, produzir conteúdos específicos para cada um e reforçar atributos valorizados em cada contexto.
A estratégia de conteúdo precisa ser flexível, multicanal e orientada por dados de comportamento real. Ignorar a fragmentação da jornada pode resultar em perda de competitividade para marcas mais adaptáveis.
Entre as principais dificuldades desse cenário, está justamente a dificuldade de medir o peso de cada ponto de contato e a variação do percurso conforme o segmento. O essencial é monitorar tendências de comportamento e ajustar a presença de acordo com as mudanças do público.
Para se aprofundar mais no assunto, acesse o artigo “The Pinball Customer Journey Has Replaced the Marketing Funnel“, publicado no site SparkToro.
