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Black Friday: como aproveitar a data e aumentar o LTV do e-commerce

É comum observarmos o investimento em campanhas e estratégias para captação de leads antes da Black Friday, sem focar nas próximas vendas para aqueles leads que não converteram ou que podem comprar novamente. Dentro desse cenário, apresentamos uma nova perspectiva para o período após a Black Friday. 

Como surgiu a Black Friday

Tipicamente as marcas trabalham a BF com saldão, descontos ou até mesmo como queima de estoque. A data nasceu nos Estados Unidos com o intuito de fomentar a venda de produtos antigos, zerar os estoques, limpar as prateleiras e trazer as novidades para o Natal. 

Para os americanos, tradicionalmente o hábito de presentear está associado a poucas datas comemorativas, as principais são: Aniversários, Ação de Graças e Natal. Por conta disso, a Black Friday surgiu como uma oportunidade de data comercial que antecede o principal período de compras do ano – o Natal.

Black Friday no Brasil

Já no Brasil, o calendário de varejo apresenta uma variação diferente do que é feito nos Estados Unidos e acompanha outros hábitos de consumo. Mesmo dentro de um ambiente diferente, a Black Friday chegou com força total e conquistou os brasileiros. 

A proposta desse artigo e do vídeo acima, é oferecer um novo olhar sobre a data e quais métricas são relevantes para atingir bons resultados de vendas para o período.

Das métricas

Uma métrica muito comum no mercado de SaaS, tecnologia e assinaturas de modo geral, é o CAC- Custo de Aquisição do Cliente. O início do processo envolve a atração desse usuário para dentro do e-commerce, não como lead, mas como cliente efetivamente. A partir do momento que ele efetua uma compra de um determinado tamanho e o e-commerce recupera o valor investido no CAC (Custo de Aquisição de Clientes), atingimos o payback. 

A partir dai, através de ofertas específicas para a procura desse lead, é possível oferecer possibilidades de Upsell, Cross-Sell e aumentar o LTV- Lifetime Value, ou seja, o quanto esse cliente gastará ao longo do tempo, enquanto estiver comprando com um determinado lojista. 

LTV

Para identificar LTV do seu e-commerce, multiplicamos os indicadores de Ticket Médio (em reais), Tempo médio das vendas (mês) e a Média de anos de relacionamento com o cliente.

Fórmula utilizada para identificar os valores:

Na prática, o cálculo será apresentado da seguinte forma:

É importante destacar que o ticket médio do e-commerce é em média de R$ 534,00, segundo dados do primeiro semestre de 2021 (fonte: Ebit/Nielsen – Webshoppers 44). O valor pode sofrer alterações de acordo com segmentos e mercados específicos. 

O ticket médio é utilizado para encontrar o tempo necessário para efetuar o pagamento x quanto tempo o cliente mantém o relacionamento com a marca em que está comprando. 

Partindo dessa realidade, ao diminuir o CAC, conseguimos atingir mais clientes para a plataforma. Ao aplicar uma estratégia consolidada para essa ação, é possível reduzir o valor de aquisição e aumentar o LVT, ou seja, aumentar o potencial de gasto desse cliente na plataforma ao longo dos anos. 

A lógica por trás da estratégia

Os investimentos em Google Ads, Google Shoppings, Facebook Ads, redes sociais e todas as frentes que envolvem o digital, ano a ano vem aumentando e a tendência já apontada por diversos especialista é que o valor continue crescendo. A consequência direta é custar cada vez mais caro a aquisição de novos clientes.

Dispensar o investimento em mídia não é uma possibilidade para o e-commerce, pois assim você restringe ainda mais as possibilidades de atrair novos clientes. Diante dessas variáveis, vamos pensar na Black Friday como uma oportunidade de oferecer produtos altamente atrativos, com grande apelo de desejo pelos consumidores, mas não necessariamente ponta de estoque. Esses itens serão comercializados com a margem menor, permitindo trazer o cliente para a plataforma através de uma venda abaixo do valor tradicional.

Essa venda terá como objetivo atrair o usuário, para transforma-lo em cliente e futuramente vender mais vezes para recuperar o valor investido. Essa estratégia é mais barata do que adquirir clientes através de mídia paga. É com essa lógica que estamos trabalhando o desenho da estratégia para promover mais vendas com os leads captados durante a Black Friday.

Etapas para planejamento antes da Black Friday do e-commerce: 

  1. Dos produtos

O primeiro passo é oferecer bons produtos que sejam desejados pelos consumidores. É importante analisar as tendências de consumo, quais são os produtos com maior apelo e oportunidade para venda.

  1. O perfil do cliente 

A escolha do produto ideal para ofertar na Black Friday, deverá caminhar em consonância com o perfil de cliente que mais traz resultados positivos para o seu e-commerce. Aquele perfil que efetua mais de uma compra, com tickets altos e trazem o retorno esperado para o seu investimento. Analise as preferências, histórico de compra e pondere se a escolha do produto está de acordo com o desejo de compra desse perfil.

  1. Preparação prévia a Black Friday

Captação do lead com as informações relevantes para a estruturação de ações após a Black Friday. Construa uma landing page atrativa para coletar esses dados e construir o controle. Sugestões de informações que podem ser relevantes para e-commerce: 

-Sexo

-Idade

-Filhos

-Categorias de interesse

-Produtos de interesse

É importante avaliar se as informações que serão solicitadas para o lead refletem o perfil do cliente que você gostaria de atrair. Analise também se os dados são suficientes para a construção de ofertas individuais e promover mais vendas após a BF.

  1. Sobre a oferta

Para gerar expectativa nos clientes durante a pré Black Friday, os descontos dos produtos com ticket médio abaixo de R$ 100, preferencialmente devem ser apresentados em formato de porcentagem (%) para gerar impacto maior e mais vendas. 

Já os itens com ticket alto, por exemplo pneus, são utilizados com descontos em dinheiro. Dessa forma o destaque é direcionado para a economia gerada por aquela compra e a expectativa é maior.

  1.  Ajude o lead a se programar

Garanta que as informações estão bem claras quanto a data, horário, formas de pagamento e condições especiais. Destaque com clareza, antes do cliente chegar até a compra, se o meio de pagamento permite negociações específicas, dois cartões, boletos, pix, entre outros. Deixar as informações claras transmite confiança e permite que o cliente faça a programação para a compra. 

  1. Compras escalonadas 

Demonstre para o seu cliente que antes da data prevista para a Black Friday os descontos e benefícios são ainda maiores. Dessa forma, você garante uma parcela maior do valor que aquele consumidor possui para investir, essa estratégia é denominada de “Share of Pocket”, a porcentagem do “bolso do cliente” que será capturada pela oferta. Utilizando essa apresentação de valores, é possível criar previsibilidade, antecipação e diferenciação para o período que antecede as promoções oficiais para a data. Essa ação funciona muito bem para a venda de serviços.

  1. Cyber Monday

Consiste na venda dos produtos que não foram compensados via boleto bancários e adquiridos na Black Friday. Ao retornar para o estoque, os itens são disponibilizados para a Cyber Monday, a última possibilidade de liquidar o estoque no período. 

  1. Crie pacotes e itens promocionais

Combine produtos tradicionais com outros itens para a oferta de kits promocionais que existirão exclusivamente durante o período limitado. É possível comercializar brindes, combos e pacotes com a percepção maior de valor agregado e que será item de desejo perante os consumidores. Essa ação permite oferecer itens com giro menor de vendas associado a outros que são de interesse. Assim o cliente observa a oferta como um conjunto, e não com o valor individual de cada um.

  1. Não esqueça do frete

O apelo do frete grátis é maior e impacta diretamente nas conversões. Não esqueça de alinhar os valores da promoção inserindo o valor do frete. O frete grátis é sempre uma oferta que o consumidor gosta e converte mais. 

  1. Teste A/B de ofertas

Desenvolva um teste A/B das ofertas com produtos específicos para diferentes grupos. Analise o resultado e escale para a Black Friday. 

E depois da Black Friday

Após o período de vendas da Black Friday, o primeiro passo é analisar os dados coletados para desenvolver promoções personalizadas com base nas características individuais de consumo dos leads. 

Aproveite as informações coletadas para gerar possibilidades de produtos relacionados com a Jornada do Cliente. Ofereça conteúdos, promoções, produtos, patrocínios e pontos de ativação seguindo o comportamento online da sua persona. 

Cashback 

Oferecer descontos para o cliente utilizar o saldo nas próximas compras, é um formato eficaz de estimular a mesma compra. É uma tendência cada e-commerce desenvolver o seu próprio sistema de cashback e não depender exclusivamente de serviços intermediários.

Isso aumenta a fidelidade do cliente, estimula o hábito de consumo e psicologicamente atua como lembrete para retornar no e-commerce e conferir qual o valor disponível para recompra. 

Ajuda o cliente a se programar

Aproveite as datas comerciais mais esperadas para ofertar especificamente para essa época. Após a Black Friday, os brasileiros esperam pelo Natal, Réveillon, Férias de Janeiro, Carnaval, entre outras. Quanto mais personalizada for a oferta, maior a chance de conversão do lead. 

Programa de indicações

Estimule a indicação de novos clientes para aumentar o LTV do seu cliente atual. Essa estratégia estimula que as pessoas falem bem da sua marca e sejam grandes advogados do seu e-commerce.

Já existem diversas plataformas específicas para o desenvolvimento de programas de indicações.

Compras maiores, descontos maiores

Compras com tickets maiores podem ser utilizadas com descontos maiores também, dessa forma você estimula a venda de acordo com o interesse de comercialização do seu e-commerce, além de reconhecer o cliente que está disposto a efetuar a compra de um valor maior.

Programa de assinaturas com benefícios

Oferecer benefícios como frete grátis, promoções exclusivas, formas de pagamento, entre outras vantagens, são atrativos para programas de assinaturas. A característica dessa ação é aumentar o LTV dos clientes. 

Pronto para aumentar o LTV?

Em resumo, o grande segredo da Black Friday é oferecer produtos, ofertas e conteúdos com grande apelo de atração para conquistar o desejo dos leads e obter dados relevantes para o seu e-commerce. Essas informações serão utilizadas para a criação de novas ofertas personalizadas e direcionadas a cada consumidor. 

O objetivo principal é aumentar o tempo que o mesmo cliente permanece efetuando compras com você, o famoso LTV – Lifetime Value.

Precisa de ajuda para aumentar o LTV do seu cliente e aplicar as estratégias apresentadas?

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