Há anos empresas vêm usando o conceito do funil de vendas como uma estratégia para entender como atrair leads e conduzi-los a fechar uma compra. No entanto, existe uma longa jornada que um cliente em potencial costuma percorrer de uma ponta à outra, o que inclui uma etapa bem importante e sensível desse percurso: o meio do funil.
O meio do funil fica, literalmente, no meio do caminho entre a descoberta de um produto ou serviço e o fechamento de um negócio. É uma parte crucial da jornada. Afinal, pesquisas mostram que uma empresa perde cerca de 50% dos leads gerados logo na primeira fase do funil (Dooly, 2022). Então, os usuários que estão no meio já embarcaram na jornada e são ótimos candidatos a se tornarem clientes do seu negócio.
Investir em informação e conhecimento, com apoio do conteúdo certo, pode ser a chave para estimulá-los a seguir em frente ao longo do caminho. Neste post, você vai conhecer mais detalhes sobre o meio do funil e descobrir como usar conteúdo a seu favor.
O que é meio de funil?
O meio do funil, como o nome indica, é justamente uma etapa intermediária do funil de vendas, que fica no meio do caminho entre a atração e a conversão de leads. Ao contrário do topo no funil, nessa fase permanece um grupo de pessoas que tem mais sinergia com sua marca e está curioso, ponderando se deve ou não seguir para o carrinho.
Esses usuários identificam um problema e consideram contratar a sua solução. Todavia, nesse estágio, a venda ainda não pode ser dada como certa ou fechada. O cliente em potencial tem dúvidas e deseja saber mais sobre o negócio e o como ele pode ajudá-lo ou suprir suas demandas.
É nesse sentido que o conteúdo se torna um aliado, já que, por meio de materiais educativos e aprofundados sobre o produto ou serviço, é possível entender melhor como funciona a solução e quais são seus diferenciais. Assim, gera-se confiança para, enfim, adquirir o que está sendo oferecido.
Nesta etapa, ainda, você agregará valor ao serviço, para além de simplesmente defendê-lo como uma solução possível. Com um texto persuasivo e bem escrito, além de útil, é claro, fica evidente que a compra vai gerar muito mais benefício do que apenas obter um item.
O que caracteriza o conteúdo meio de funil?
Ao longo do funil de vendas, o conteúdo é usado de maneira estratégica para passar conhecimentos e informações relevantes e adequadas para cada etapa em que o lead se encontra.
Dessa forma, o funil de conteúdo é um recurso que ajuda empresas a nutrir seus leads, convidando-os a identificar um problema, considerar a solução oferecida pela marca e tirar mais dúvidas até se sentir pronto para fechar uma compra.
No meio do funil, muitos leads já conseguiram reconhecer que tem uma dor ou demanda e estão interessados em saber mais sobre seu produto e como ele colabora para solucionar essas questões.
Por isso, o conteúdo do meio do funil deve fornecer mais detalhes sobre seu produto ou serviço. Os materiais usados nessa fase devem ressaltar:
- os diferenciais da marca;
- demonstrar como a solução funciona;
- esclarecer incertezas comuns;
- oferecer tutoriais para que o cliente em potencial se sinta seguro.
Exemplos de conteúdo meio de funil
Como vimos, o conteúdo do meio do funil tende a ser mais aprofundado e informativo em comparação aos usados no topo do funil, por exemplo. Aqui, é fundamental mostrar porque seu produto é a solução ideal para as necessidades do seu público. Confira, a seguir, exemplos de formatos que você pode usar no meio do funil.
Whitepaper
O whitepaper é uma espécie de relatório ou documento informativo que explica todas as especificidades, características e funcionalidades de um produto ou serviço. Em termos práticos, ele costuma ser um pouco mais longo e aprofundado que um blogspot, mas mais curto que um ebook, por exemplo.
A ideia central do whitepaper é oferecer detalhes sobre o funcionamento do produto ou serviço, o que ele inclui, seus diferenciais, compartilhar dados e outros pontos relevantes sobre a solução.
A Huawei, por exemplo, que fornece soluções de tecnologia, elaborou um whitepaper sobre a Inteligência Artificial no Brasil, em parceria com a Softex, para explicar para os clientes como essa inovação pode ser efetivamente aplicada nas empresas.
Checklists
Um checklist é uma lista oferecida ao lead para orientá-lo a realizar uma tarefa. Mais do que uma simples enumeração de tópicos, o checklist tem o objetivo de servir como um guia que vai auxiliar os leads a se planejarem e se organizarem para realizar uma ação importante.
Com cada ponto da lista vem uma informação embasada e detalhada que explica porque o passo é importante para cumprir uma atividade.
Por exemplo, o escritório de advocacia Assis e Mendes, especializado em consultoria jurídica, disponibiliza um checklist para que seus clientes possam se adequar e se preparar melhor para cumprir as diretrizes da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).
Um material como o checklist é importante, pois ele comprova que sua empresa tem conhecimentos avançados sobre um assunto e consegue orientar e assistir clientes a realizar tarefas complexas.
Blogpost
Os artigos de blog são recursos amplamente conhecidos no marketing de conteúdo e continuam muito relevantes para a etapa do meio do funil. Eles são ótimas ferramentas para explicitar funções e especificidades de uma solução.
Por exemplo, se uma empresa vende softwares de gestão para escolas, um bom tema para um blogspot de topo de funil seria algo como “o que é um software de gestão escolar”, que explicaria o que é o produto e como ele funciona.
Já para os leads do meio do funil, recomenda-se focar em tópicos que abordam particularidades da solução, como “por que um software de gestão é indispensável para o financeiro da escola” ou “como um software de gestão ajuda a captar mais alunos”.
Assim, os conteúdos para postagens no blog de meio de funil devem se centrar em lacunas, pontos que geram confusão e informações adicionais do produto que o lead pode estar precisando para finalmente poder tomar uma decisão de compra segura.
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Use conteúdo como aliado estratégico no meio do funil
O meio do funil é um estágio valioso para marcas. Ali, estão concentradas pessoas que podem se tornar clientes da empresa, portanto a ideia é otimizar o rendimento dessa fase.
Uma forma de fazer isso é com o apoio de conteúdo de qualidade que entregue conhecimento relevante e útil para que o público possa esclarecer suas dúvidas e criar confiança na marca e no que ela vende.
No fim das contas, o objetivo central desse estágio é nutrir os leads, encorajá-los a seguir para o fundo do funil e continuar em contato com a empresa, sem desistir no meio do caminho. Por isso, coloque nossas dicas em prática para elaborar conteúdo rico e valioso que vai manter seu público engajado e ávido para seguir em frente nessa jornada.
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