Se o processo comercial de uma marca for mais no estilo freestyle, possivelmente não será fácil metrificar os acertos e erros, por isso, definir, construir e gerenciar o funil de vendas se faz tão importante.
Afinal, pode ser que a qualidade do seu conteúdo seja realmente boa, mas não traz o retorno esperado justamente porque não guia com clareza os leads até a conversão. Com o funil de vendas, suas estratégias serão melhor direcionadas.
Neste post, você vai entender o que é um funil de vendas, como ele funciona e, principalmente, como criar um que realmente direcione seus potenciais clientes para a decisão de compra. Continue a leitura!
Qual é seu
potencial de receita
com tráfego orgânico?

O que é funil de vendas
Funil de vendas ou pipeline, como também é conhecido, é o trajeto que o cliente faz do primeiro contato com a marca até chegar à compra dos produtos ou assinatura do serviço. Ele é chamado de “funil” porque, ao longo do processo, a quantidade de leads vai se afunilando — muitos entram no topo, mas apenas alguns chegam ao final.
Esse conceito ajuda empresas a entenderem em que estágio um lead está e quais ações podem acelerar sua decisão de compra. Em vez de simplesmente atrair visitantes para um site e esperar que eles comprem, o funil organiza estratégias para conduzi-los de forma estruturada, aumentando a conversão.
Ele é feito a partir de dados reais captados através de um estudo de mercado mais detalhado ou por ferramentas, como o Google Analytics, por exemplo, e pode ser usado de forma totalmente estratégica para otimizar os resultados de conversão da empresa.

Essa jornada afunilada é muito comum; a marca inicialmente tem bastante tráfego orgânico e pago em seus canais, atraindo visitantes e, conforme os usuários vão conhecendo o produto ou serviço, as objeções entram em cena. E é aí que o funil de vendas entra, tentando quebrar essas objeções e provar que a compra pode, sim, ser a solução que a pessoa precisa.
O foco é atrair tráfego para converter visitantes em leads e, então, investir esforços na criação de um bom relacionamento com eles para que um dia se tornem clientes de verdade, partindo de oportunidades para vendas reais.
Quais são as principais etapas do funil de vendas?
Existem 3 principais etapas dessa metodologia: topo, meio e fundo de funil. E, em cada uma delas, são necessárias ações específicas para que as oportunidades se convertam em vendas reais.
Até mesmo as estratégias de marketing de conteúdo precisam ser pensadas para cada um dos diferentes estágios da jornada do cliente. Isso significa levar em consideração a etapa em que ele está para criar uma comunicação adequada e impactá-lo com os materiais certos na hora certa.
Topo de funil: aprendizado e descoberta
Essa primeira etapa é a fase de descoberta e de aprendizado do usuário, em que ele está descobrindo informações acerca de um produto, serviço ou negócio.
No topo do funil existem poucos leads qualificados e o objetivo é atrair o máximo de usuários para conhecer a marca. Desses, uma parcela se identificará com a empresa ou produto e seguir para a próxima etapa.
Confira na tabela abaixo quais são alguns dos conteúdos e estratégias de marketing digital que funcionam muito bem no topo de funil para atrair visitantes:
Tipo de conteúdo | Definição |
Blog posts | Para este momento do funil, invista em textos de blog com temas mais simples e educativos. |
Posts em redes sociais | Invista em estratégias de comunicação para educar seus seguidores acerca da sua marca ou do seu produto. |
Newsletters | Formato de conteúdo veiculado em e-mail marketing. Pode ser usado para a nutrição e educação dos usuários, fazendo-os começar a sua jornada de conhecimento sobre o tema que uma marca trabalha de uma forma sutil |
E-books e materiais ricos introdutórios | Distribuir gratuitamente conteúdos densos, introdutórios, porém práticos, com o objetivo de gerar leads. |
Webinars | Dissipar conhecimento de maneira acessível, com aulas e eventos ao vivo com interação do público previamente cadastrado para participar. |
Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
Já o meio do funil é a fase em que o cliente reconhece e entende o problema que o fez se interessar pelo conteúdo apresentado no topo do funil. Assim, ele percebe que precisa de uma solução para a sua dor ou desejo.
É nesta etapa que as pessoas começam a considerar as soluções para seu problema recém-identificado e a procurar por marcas que possam ajudá-las nisso. Por isso, se uma empresa já entrou no caminho delas na fase anterior, será muito mais fácil dela ser lembrada pelos usuários no meio do funil.
Na conversão entre o topo e o meio do funil é onde muitos dos leads não qualificados se perdem, pois ainda não estão preparados para solucionar seu problema ou nem mesmo reconheceram essa problemática. Também é onde as empresas conseguem identificar os potenciais leads.
Confira na tabela abaixo alguns dos formatos de conteúdo indicados para o meio do funil:
Tipo de conteúdo | Definição |
Blog posts mais densos | Considerando que o público que já tem um conhecimento básico sobre o assunto, trabalhe com textos mais detalhistas, técnicos e traga informações sobre o problema e como resolvê-lo. |
E-books mais detalhados | Forneça ainda mais informações práticas e detalhadas. Use o espaço também para quebrar objeções acerca da sua solução. |
Newsletters personalizadas com temas mais aprofundados | As newsletters devem ser para uma lista segmentada, de contatos que já interagiram com a marca ou, de alguma forma, avançaram para o meio do funil. |
Fundo de funil: decisão de compra
O fundo de funil é o momento em que o lead já estará levando em consideração o produto ou serviço da marca e começará a compará-lo com o de outras marcas para ver qual compensa mais para a realidade dele.
Para isso, ele levará em conta os comentários e avaliações do produto ou serviço, preço, qualidade, tempo de entrega, taxa de entrega, durabilidade e muito mais. E depois da comparação, a pessoa estará mais preparada para realizar a compra, escolhendo, então, a empresa que mais correspondeu com as suas expectativas.
Confira na tabela abaixo quais são os formatos de conteúdo mais indicados para o fundo de funil:
Tipo de conteúdo | Definição |
Catálogo de produtos | Apresentar opções detalhadas com diferenciais e comparações para facilitar a decisão de compra. |
Período de demonstração gratuito | Permite que o lead teste o produto/serviço antes da compra, reduzindo objeções. |
Cupons de oferta | Incentiva a conversão imediata ao oferecer um desconto exclusivo por tempo limitado. |
Promoções e frete grátis | Remove barreiras de compra ao reduzir custos extras e criar senso de urgência. |
Qual a diferença entre funil de vendas e jornada do cliente?
O mapeamento da jornada do cliente é a base para o funil de vendas, já que ele representa as etapas que um potencial lead passa desde o contato inicial até fechar negócio com a marca. Já o funil de vendas, permite o entendimento de gatilhos e dos problemas enfrentados pelos clientes e facilita a qualificação deles, tornando o processo comercial de uma empresa bem mais eficaz.
Ou seja, é preciso entender muito bem o caminho que os clientes fazem, a partir de dados reais, para, então, conseguir aplicar técnicas e estratégias de marketing para melhorar o número de compras, com o funil de vendas.
Se uma marca combinar essas duas ferramentas da maneira correta, ela otimizará bastante os seus conteúdos criados, para chegar na melhor versão possível, colocando o cliente em foco.
Como criar um funil de vendas passo a passo
Para criar um funil de vendas eficiente, é preciso mapear a jornada do cliente, definir estratégias para cada etapa e usar ferramentas que automatizem o processo. O objetivo é guiar os leads desde a descoberta até a conversão, reduzindo barreiras e aumentando as chances de compra.
O primeiro passo é entender o público-alvo e suas dores. Sem isso, qualquer estratégia será um tiro no escuro. Pesquise comportamentos, desafios e motivações dos seus clientes para criar conteúdos e ofertas que realmente façam sentido em cada fase do funil. Além disso, peça informações ao seu time de vendas, que está imerso no universo do cliente.
Nessa etapa, identifique quais consumidores são possíveis visitantes, possíveis leads, leads ou clientes, de fato. Essa segmentação será muito importante nas fases de nutrição, ao conduzir os consumidores pelo funil.
Em seguida, desenvolva materiais específicos para cada etapa. No topo do funil, foque em conteúdos educativos para atrair visitantes. No meio, nutra esses leads com informações mais aprofundadas. No fundo, apresente provas sociais, ofertas e incentivos para a conversão.
Automação e análise são essenciais. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management, focada em gerenciar o relacionamento com o cliente), como RD Station, Hubspot, Salesforce, Pipedrive e Agendor são ótimos exemplos disponíveis.
Aposte também em e-mail marketing e remarketing, que ajudam a segmentar e impactar leads no momento certo. Acompanhe métricas como taxa de conversão e custo por aquisição (CAC) para otimizar continuamente o desempenho do funil.
Por fim, lembre-se de que um funil de vendas não é algo fixo. Ele deve ser ajustado conforme os resultados e o comportamento dos leads. Teste diferentes abordagens, refine as estratégias e garanta que seu funil esteja sempre funcionando como um mecanismo de conversão eficaz. Confira como fazer tudo isso em detalhes:
Quais métricas acompanhar após criar o funil de vendas?
Existem algumas métricas que podem auxiliar na criação de metas de vendas para o seu time, sendo elas:
Taxa de conversão
A taxa de conversão refere-se à quantidade de leads obtidos. Para calculá-la, basta dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: você tem 400 leads e 1.000 visitantes, aplique na seguinte fórmula:
- 400 leads / 1.000 visitantes * 100 = taxa de conversão de 40%
Vale lembrar que é importante saber a taxa de conversão para cada uma das etapas da jornada do cliente para que a métrica seja melhor interpretada.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
CAC é o custo de aquisição por cliente, ou seja, quanto uma empresa gasta do momento inicial de impacto do cliente, quando ele conhece a marca, até ele realizar a compra.
Ele é dado pela soma dos investimentos feitos em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados no mesmo período. Essa métrica é fundamental para entender a saúde financeira de uma empresa e se ela está gastando mais com ações para captar leads do que o que tem de retorno, por exemplo.
Lifetime Value (LTV)
Já o Lifetime Value (LTV) é uma estimativa da receita média que um cliente irá gerar para uma empresa ao longo de toda a sua vida, da primeira até a última compra. É uma métrica essencial para entender como está a recompra e fidelização de clientes.
A fórmula para calcular LTV é:
- LTV = ticket médio x número de compras do cliente ao longo do tempo.
Benefícios de ter um funil de vendas
Com um funil de vendas bem estruturado, é possível melhorar processos, compreendendo o que a marca pode otimizar no serviço, produto ou até no atendimento para que os resultados melhorem.
Além disso, é possível ter previsibilidade de receita, estimando com mais precisão quanto pode entrar de dinheiro, a fim de tomar decisões com mais embasamento.
Ainda, o funil de vendas permite aumentar a produtividade, já que facilita a escolha das métricas que balizam a estratégia e também para mensurar a produtividade. Se ela estiver abaixo do esperado, será mais fácil levantar possíveis ações para melhorar.
Use o marketing de conteúdo para alimentar seu funil de vendas
Marketing de conteúdo é a chave para alimentar um funil de vendas eficiente, atraindo visitantes, educando leads e impulsionando conversões. Com conteúdos estratégicos para cada etapa do funil, você conduz o público da descoberta até a decisão de compra de forma natural e persuasiva.
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