Se o processo comercial de uma marca for mais no freestyle, possivelmente não será fácil metrificar os acertos e erros, por isso, definir, construir e gerenciar o funil de vendas se faz tão importante.
A partir disso, será mais fácil ter resultados melhores, criando ações que realmente poderão impactar o processo que precisa ser otimizado, ou seja, a estratégia será melhor fundamentada.
Neste conteúdo, você aprenderá o que é funil de vendas, as 3 etapas dele, como criar e quais são os benefícios em construir e gerenciar o processo comercial de uma marca.
O que é funil de vendas
Funil de vendas ou pipeline, como também é conhecido, é o trajeto que o cliente faz do primeiro contato com a marca até chegar à compra dos produtos ou assinatura do serviço.
Ele é feito a partir de dados reais captados através de um estudo de mercado mais detalhado ou por ferramentas, como o Google Analytics, por exemplo, e pode ser usado de forma totalmente estratégica para otimizar os resultados de conversão da empresa.
O funil de vendas derivou-se do modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), que é uma técnica de marketing que ajuda a convencer aqueles clientes que ainda estão um pouco indecisos, buscando originalmente chamar a atenção dos clientes, mantê-los interessados, criar o desejo neles e levá-los até a compra (ação).
Para a criação da metodologia de funil de vendas que temos hoje foi preciso muitas adaptações, mas a essência é a mesma: valorizar os passos até que as pessoas estejam convencidas a efetuar a compra.
A seguir, veja o funil de vendas e as métricas que o acompanham em cada uma das etapas:
Como observamos acima, a imagem parece bastante com um funil e isso ocorre porque é comum que uma marca tenha bastante tráfego orgânico e pago e, conforme os usuários vão conhecendo o produto ou serviço, as objeções entram em cena. E é aí que o funil de vendas entra, tentando quebrar essas objeções e provar que a compra pode, sim, ser a solução que a pessoa precisa.
Mas um resumo interessante do objetivo e da dinâmica de funcionamento do funil de vendas é o seguinte: o foco é atrair tráfego para converter visitantes em leads e, então, investir esforços na criação de um bom relacionamento com eles para que um dia se tornem clientes de verdade, partindo de oportunidades para vendas reais.
Agora, que tal conhecer as 3 principais etapas de todo funil de vendas? Confira a seguir e entenda ainda mais profundamente o conceito e como aplicá-lo na rotina da sua empresa!
A estrutura de todo funil de vendas
Mesmo existindo todo um conceito por trás do funil de vendas é fundamental manter na cabeça que existem 3 principais etapas dessa metodologia: topo, meio e fundo de funil. E, em cada uma dessas etapas, são necessárias ações específicas para que as oportunidades se convertam em vendas reais.
Aqui, é necessário criar um conteúdo para cada um dos diferentes estágios da jornada do cliente, ou seja, levar em consideração a etapa em que ele está para criar uma comunicação adequada e impactá-lo com os materiais certos na hora certa.
A seguir, confira de forma mais aprofundada o que é cada uma dessas 3 principais etapas do funil de vendas e quais conteúdos são os melhores para impactar os clientes em cada uma delas.
Topo de funil: aprendizado e descoberta
Essa primeira etapa é a fase de descoberta e de aprendizado do usuário, em que ele está descobrindo informações acerca de um produto, serviço ou negócio.
Como vimos na ilustração, o começo do funil é uma parte bem mais larga que as demais, isso porque no topo existem poucos leads qualificados e o objetivo é atrair o máximo de usuários para conhecer a marca, dos quais uma parcela deles irão se identificar com a empresa ou produto e seguir para a próxima etapa.
Alguns dos conteúdos e estratégias que funcionam muito bem no topo de funil para atrair visitantes são:
- Blog Posts: são um formato de conteúdo que podem ser trabalhados em diversas etapas do funil, inclusive no topo. Tudo vai depender da temática trabalhada. Para focar em topo de funil, invista em textos com temas mais simples e educativos.
- Posts em redes sociais: as redes sociais são um canal perfeito para atrair diferentes tipos de públicos, por isso, investir em estratégias de comunicação para educar seus seguidores acerca da sua marca ou do seu produto se faz essencial.
- Newsletters: esse formato de conteúdo de e-mail marketing pode ser usado muito bem para a nutrição e educação dos usuários, fazendo-os começar a sua jornada de conhecimento sobre o tema que uma marca trabalha de uma forma sutil.
- E-books e outros materiais ricos introdutórios: a produção de materiais ricos gratuitos também é uma ótima maneira de trabalhar o topo de funil e, ainda, gerar leads.
- Webinars: esse tipo de conteúdo também pode ajudar na consolidação do topo de funil de uma marca, dissipando o conhecimento de maneira acessível, além de poder gerar leads para a empresa.
Esses são os principais formatos de conteúdo que podem ser trabalhados no topo de funil, porém não se prenda a eles. Saia da sua zona de conforto e invista em estratégias integradas de diversas áreas do marketing digital para conseguir impactar as pessoas certas no momento e local correto.
Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
Já o meio do funil é a fase em que o cliente reconhece e entende o problema que o fez se interessar pelo conteúdo apresentado no topo do funil, resultando no reconhecimento de que ele precisa de uma solução para essa problemática.
É nesta etapa que as pessoas começam a considerar as soluções para seu problema recém-identificado e a procurar por marcas que possam ajudá-las nisso. Por isso, se uma empresa já entrou no caminho delas na fase anterior, será muito mais fácil dela ser lembrada pelos usuários no meio do funil.
Na conversão entre o topo e o meio do funil é onde muitos dos leads não qualificados se perdem, pois ainda não estão preparados para solucionar seu problema ou nem mesmo reconheceram essa problemática. Também é onde as empresas conseguem identificar os potenciais leads.
Alguns dos formatos de conteúdo indicados para o meio do funil são: e-books mais complexos, newsletters personalizadas com temas mais aprofundados e blog posts focado em um público que já tem um conhecimento básico sobre o assunto, então será possível trabalhar com textos mais detalhistas, técnicos e trazer informações sobre o problema e como resolvê-lo.
Aqui, o que muda é a comunicação, que deve fornecer mais informações, quebrar objeções e focar em aumentar as chances de levar a pessoa até o fundo do funil.
Fundo de funil: decisão de compra
Por fim, no fundo de funil é o momento em que o lead já estará levando em consideração o produto ou serviço da marca e começará a compará-lo com o de outras marcas para ver qual compensa mais para a realidade dele.
Para essa comparação, ele levará diversos pontos em conta, como: comentário e avaliações do produto ou serviço, preço, qualidade, tempo de entrega, taxa de entrega, durabilidade e muito mais. E depois da comparação, a pessoa estará mais preparada para realizar a compra, escolhendo, então, a empresa que mais correspondeu com as suas expectativas.
Quando falamos de formatos de conteúdo para o fundo de funil, os mais indicados são: catálogo de produtos, avaliação gratuita, cupons de oferta, promoções e frete gratuito, e pedido de demonstração. Ou seja, é preciso de uma comunicação mais comercial e incisiva, mas sem exageros, claro, pois o usuário precisa estar confortável e confiar na marca para efetuar a compra.
Qual a diferença entre funil de vendas e jornada do cliente?
Agora que você já conheceu as 3 principais etapas, que tal entender a diferença entre funil de vendas e jornada de cliente, que é uma outra ferramenta importante para o universo do marketing digital?
O mapeamento da jornada do cliente é a base para o funil de vendas, já que ele representa as etapas pela qual um potencial lead passa desde o contato inicial até fechar negócio com a marca.
Já o funil de vendas, como já comentamos, torna possível o entendimento de gatilhos e dos problemas enfrentados pelos clientes e facilita a qualificação deles, tornando o processo comercial de uma empresa bem mais eficaz.
Ou seja, é preciso entender muito bem o caminho que os clientes fazem, a partir de dados reais, para, então, conseguir aplicar técnicas e estratégias de marketing para melhorar o número de compras, com o funil de vendas.
Se uma marca combinar essas duas ferramentas poderosas (funil de vendas e jornada de compra) da maneira correta, ela conseguirá otimizar bastante os seus resultados e chegar na melhor versão possível, colocando o cliente em foco.
Imersão em SEO e Conteúdo
12 aulas gratuitas para trazer mais resultados
Como criar seu próprio funil de vendas em 4 passos?
Você já sabe a importância de ter um funil de vendas implementado para otimizar o fluxo de vendas de uma empresa, que tal agora aprender como criar seu próprio funil?
Contar com um time de vendas nesse processo é essencial para conseguir chegar na melhor versão possível, pois serão profissionais qualificados e com a experiência necessária para colocar em prática os 4 passos que falaremos a seguir!
1. Mapeie a jornada com seu time de vendas
Como falamos, contar com uma equipe de vendas qualificada é fundamental para que o funil de vendas seja traçado e usado da melhor forma, e o primeiro passo para a criação já envolve esse time.
Esses profissionais saberão identificar quais são as etapas que os clientes percorrem até a conversão, ou seja, o comportamento deles, o que eles consomem, quais argumentos funcionam ou não com eles e assim por diante.
Como eles estão imersos nessa realidade de vendas, será bem mais fácil mapear essa jornada e te ajudar a chegar em um modelo inicial, por isso, peça ajuda ao time de vendas.
Mapear a jornada dos clientes se faz essencial num primeiro momento para entender o comportamento deles no topo, meio e fundo do funil e, assim, começar a pensar um uma comunicação padrão para cada uma dessas fases, bem como em estratégias de conteúdo focadas em estar presente em todas essas etapas.
2. Defina o passo a passo do lead
Após o mapeamento da jornada, o segundo estágio é a definição do passo a passo dos leads, ou seja, pensar em “Geralmente o lead passa pelas seguintes etapas”, indo além do topo, meio e fundo. Aqui, é o momento de conhecer e se aprofundar nos seus clientes, sem olhar para o que outras marcas fizeram, pois essa definição é exclusiva da sua marca.
Mesmo o funil de vendas tendo 3 principais fases, é importante desdobrá-las em quantas forem necessárias para que a aplicabilidade na sua realidade faça sentido, por isso, definir esse passo a passo é fundamental.
A seguir, veja as 4 etapas do funil de vendas que podem te ajudar a entender e definir o seu passo a passo:
Visitantes
No geral, os visitantes são as pessoas que visitam o site de uma empresa. A etapa focada em visitantes tem o propósito de atrair o maior número de pessoas para captar suas informações e facilitar a definição de uma estratégia que funcione.
Para que os visitantes se tornem mais importantes para as marcas, virando leads, eles precisam disponibilizar seus dados para a empresa, seja para receber um e-book ou outro material rico, se inscrever em uma newsletter etc. Vale ressaltar que nem todo visitante se tornará um lead!
Leads
Os leads estão numa etapa posterior àquela dos visitantes, pois eles se interessaram no conteúdo topo de funil disponibilizado na primeira fase da estratégia, por isso continuam o contato com a marca.
Uma análise que faz sentido para entender se os conteúdos educativos estão bons o suficientes para a audiência é analisar os números obtidos da conversão de visitantes para leads.
Nessa segunda fase, é possível usar os e-mails coletados na etapa anterior para iniciar um relacionamento com os leads, criando réguas de nutrição ou newsletters que os eduquem e os transformem em oportunidades para o seu negócio.
Oportunidades
As oportunidades são a terceira fase do funil de vendas e correspondem às pessoas que estão consumindo as informações e e-mails disponibilizados no passo anterior, ou seja, é quem se interessa e engaja com o seu conteúdo.
Com base nas pessoas que passaram de leads para oportunidades, o time de vendas poderá entrar em ação e qualificá-los para as vendas. Assim que forem qualificados, a equipe comercial pode fazer uma primeira abordagem.
Os dados coletados até aqui são essenciais para oferecer soluções ainda mais personalizadas, assim as pessoas vêem que a marca realmente as entende e se importa em resolver seus problemas.
Clientes
Depois da pessoa passar por todas as fases anteriores, será possível dizer que seu visitante se transformou em um cliente. No entanto, o serviço não para por aqui.
Mesmo já tendo conquistado o cliente uma vez, é mais vantajoso e mais barato trabalhar na fidelização dele para que ele volte a comprar do que iniciar o processo de conquistar novos clientes.
Por isso, implemente também estratégias de fidelização e se relacione com seus clientes mesmo depois deles terem efetuado a compra, pois eles poderão até mesmo se tornar brand lovers.
3. Tenha uma ferramenta de CRM
CRM é a sigla para Customer Relationship Management, traduzindo para o português significa gestão de relacionamento com o cliente, e essa área do marketing pode auxiliar em estratégias de fidelização, educação e nutrição dos leads, depois que eles disponibilizam seu e-mail ou outro canal de contato.
Algumas das ferramentas mais famosas de CRM que podem auxiliar na sua estratégia de marketing digital são: RD Station, Hubspot, Salesforce, Pipedrive, Agendor etc.
4. Crie metas de vendas
O último passo para criar um funil de vendas é a definição de metas de vendas para o time que cuida dessa área, pois além de motivá-los a atingirem essas metas, também será possível entender se todos os esforços em cada uma das etapas do funil estão surtindo os efeitos e resultados esperados.
Existem algumas métricas que podem auxiliar na criação dessas metas, sendo elas:
Taxa de conversão
A taxa de conversão é a taxa de conversão de leads. Para calculá-la, basta dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: você tem 400 leads e 1.000 visitantes, aplique na seguinte fórmula:
400 leads / 1.000 visitantes * 100 = taxa de conversão de 40%
Vale lembrar que é importante saber a taxa de conversão para cada uma das etapas da jornada do cliente para que a métrica seja melhor interpretada.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
CAC é o custo de aquisição por cliente, ou seja, quanto uma empresa gasta do momento inicial de impacto do cliente, quando ele conhece a marca, até ele realizar a compra.
Ele é dado pela soma dos investimentos feitos em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados no mesmo período. Essa métrica é fundamental para entender a saúde financeira de uma empresa e se ela está gastando mais com ações para captar leads do que o que tem de retorno, por exemplo.
Lifetime Value (LTV)
Já o Lifetime Value (LTV) é uma estimativa da receita média que um cliente irá gerar para uma empresa ao longo de toda a sua vida, da primeira até a última compra. É uma métrica essencial para entender como está a recompra e fidelização de clientes.
A fórmula para calcular LTV é:
LTV = ticket médio x número de compras do cliente ao longo do tempo.
Os benefícios de ter um funil de vendas
Veja agora os benefícios de ter um funil de vendas implementado em sua empresa:
Melhoria de processos
A partir do entendimento do caminho que o cliente faz até a compra, será possível compreender também o que a marca pode otimizar no serviço, produto ou até no atendimento para que os resultados melhorem.
Previsibilidade de receita
Além disso, a marca também poderá ter uma melhor previsibilidade de receita, ou seja, entender de forma assertiva e precisa quanto entrará de dinheiro e tomar as decisões futuras de maneira mais embasada.
Aumento da produtividade
Entender as etapas do funil de vendas torna mais fácil escolher as métricas que servirão para balizar a estratégia e também para mensurar a produtividade. Se ela estiver abaixo do esperado será mais fácil levantar possíveis ações que melhorem essa métrica.
Construa já seu funil de vendas
Como vimos, um funil de vendas pode ser muito benéfico para os resultados de uma marca e ajudá-la a tornar-se uma referência do segmento em que atua. Por isso, investir na construção de um pode ser a melhor alternativa para otimizar seus ganhos e seus investimentos em captação de leads.
Quer saber mais sobre como melhorar seus resultados no universo digital de forma estratégica? Então, continue com a sua jornada de conhecimento e leia outros artigos do no blog da Web Estratégica.
