A jornada de compra mudou. Hoje, o cliente não segue uma linha reta. Ele pesquisa, compara, pede opiniões, volta a estágios anteriores e só então decide. Para acompanhar esse movimento, as empresas precisam adotar estratégias mais flexíveis.
- A jornada não segue mais o funil clássico.
- O conteúdo deve se adaptar a cada estágio.
- Eventos e conteúdos profundos criam confiança.
- A retenção garante a continuidade da relação.
Esse novo cenário exige que a criação de conteúdo seja pensada de forma dinâmica. Não basta guiar o comprador por etapas fixas, é necessário garantir que ele encontre o que precisa, no momento em que procura, em qualquer estágio da jornada. É por isso que se fala em adaptar formatos, canais e mensagens de acordo com o comportamento do público.
Existem diferentes formas de executar essa adaptação e acompanhar a jornada de compra não linear. Cada uma delas tem um papel específico, mas juntas ajudam a manter a marca presente em todos os pontos de contato.
A primeira é a interatividade, que cria experiências personalizadas e participativas. Ferramentas como quizzes, calculadoras, infográficos e diagnósticos permitem que o comprador descubra insights aplicados à sua realidade. No início, ajudam a identificar dores, no meio, exploram possibilidades de solução e, na decisão, reforçam a escolha com dados.
Outra forma é investir em vídeos e recursos visuais. Esse tipo de conteúdo funciona bem porque combina informação rápida e engajamento. Nos estágios iniciais, vídeos educativos ajudam a contextualizar problemas. Durante a consideração, vídeos curtos e didáticos detalham como as soluções funcionam. Já no momento da decisão, demonstrações, depoimentos e cases em vídeo passam credibilidade e aceleram a compra.
Os eventos também precisam ser considerados. Um webinar, por exemplo, é de baixo comprometimento e ideal para a descoberta. Ativações em feiras e encontros setoriais se encaixam bem na fase de consideração, quando o comprador já busca comparar soluções. Na decisão, reuniões exclusivas ou eventos proprietários podem fazer a diferença. E, no pós-compra, workshops e conferências para clientes fortalecem o relacionamento.
Os conteúdos profundos, como e-books e white papers, seguem relevantes, mas devem mudar conforme o estágio. No início, funcionam bem quando provocam reflexão, trazendo dados de mercado ou tendências. No meio, precisam apresentar soluções e caminhos possíveis. Já na decisão, devem provar o valor da escolha com cases, análises comparativas e benefícios comprovados.
Por último, está a retenção, que muitas vezes é esquecida, mas é decisiva para manter clientes no longo prazo. Depois da venda, a estratégia deve incluir tutoriais, guias avançados, comunidades exclusivas, workshops e até aplicativos de suporte. Esse tipo de conteúdo prolonga a confiança, incentiva o uso mais completo da solução e ainda pode gerar defensores da marca.
Adaptar estratégias de conteúdo para a jornada não linear significa aceitar que o controle não está mais na mão da empresa. O comprador percorre o caminho de forma própria, e o papel da marca é estar sempre pronta, com conteúdo relevante e acessível em múltiplos formatos, sempre ajudando o cliente a tomar a melhor decisão de compra.
Para saber mais, acesse o artigo “How To Plan a Fresh Content Mix for Nonlinear Buyer Journeys”, do Content Marketing Institute.
