Ter uma base sólida e crescente de leads qualificados é o desejo de toda equipe de marketing e vendas em um e-commerce. Isso é possível para diversos negócios e empreendimentos, independente do tamanho e do nicho de atuação.
Para isso, é preciso ir além de um formulário na página convidando os usuários a se inscreverem na newsletter. Com uma estratégia de inbound marketing envolvendo conteúdo e SEO, os leads capturados vão ter qualidade suficiente para uma jornada de compra de sucesso.
Independente do seu e-commerce ser B2B ou B2C, a captação de leads é fator que define margens de lucro e bons resultados. Neste artigo, você verá como gerar leads qualificados, capazes de fortalecer o funil de vendas e melhorar as taxas de conversão. Aprenda as melhores práticas. Boa leitura!
Leads qualificados: o que são?
Leads qualificados são potenciais consumidores de uma marca que em algum momento da jornada demonstraram interesse pelo produto ou serviço oferecido.
A diferença entre um lead qualificado e um lead comum está no fato de o qualificado estar interagindo com a marca há tempo suficiente para que seja possível obter mais informações sobre ele. Isso permite afirmar que ele está preparado para receber uma oferta, no momento ideal para fechar a compra.
Leads são oportunidades de negócios. Não basta trazê-los para a base, é preciso alimentá-los com informações e conteúdos relevantes que permitam diálogo e obtenção de informações — a esse processo damos o nome de qualificação de leads.
Leads e o funil de vendas
A qualificação de leads acontece conforme o usuário avança no funil de vendas, demonstrando mais interesse pelos produtos e serviços, fornecendo, de forma direta e indireta, informações que atendam às métricas de pontuação definidas pela equipe de marketing, de acordo com os objetivos e o segmento do negócio.
Cada etapa do funil de vendas faz uso de conteúdos e informações diferentes, permitindo à equipe de marketing filtrar os leads e qualificá-los para definir se estão prontos para receber ofertas, ou se ainda precisam ser trabalhados.
Por mais que seja possível vender para um lead que acabou de entrar no funil, as chances de conversão aumentam à medida que ele vai descendo o funil e tendo mais contato com a marca, ganhando confiança e vendo que ali está a solução que procura.
Como qualificar um lead
A qualificação do lead é feita através do lead scoring, método que possibilita identificar quais leads estão prontos para serem passados à equipe de vendas e quais ainda precisam ser trabalhados pela equipe de marketing.
Através desse método, é possível ter uma visão mais profunda sobre o lead e dar um direcionamento mais assertivo para as campanhas de marketing e vendas, tendo como um dos principais benefícios a redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Para que seja possível fazer a qualificação e organização dos leads, é preciso definir as métricas que serão analisadas e pontuadas; elas podem seguir em duas direções: perfil e interesse.
As métricas relacionadas ao perfil envolvem informações mais pessoais como orientação sexual, idade e localização. Já as métricas para interesses estão mais ligadas às preferências e escolhas como cor preferida, produtos favoritos, entre outras.
Cada uma dessas métricas recebe pontos e, de acordo com que o lead, esses pontos são computados no CRM, fazendo com que a classificação individual mude dinamicamente.
Com todos os leads sendo gerenciados e analisados através de um CRM, o processo de análise e qualificação se torna mais simples, permitindo agrupamentos de acordo com sua qualificação, que podem variar entre Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).
Marketing Qualified Lead (MQL)
Os leads classificados como MQL são clientes em potencial com maior probabilidade de realizar uma compra, pois demonstram forte interesse pelos produtos e serviços e estão em busca de mais informações. Leads com essa classificação precisam ser alimentados com conteúdo relevante, capaz de ajudar na decisão de compra.
Digamos que um lead MQL sabe que precisa de uma geladeira mas não decidiu pelo modelo. Você enviará para ele informações sobre como escolher o modelo ideal de geladeira e até informações referentes a marcas específicas, com base nas preferências.
O objetivo do trabalho com os MQLs é levá-los para o próximo nível, passando à equipe de vendas.
Sales Qualified Lead (SQL)
Depois de já saberem com mais clareza o que querem, os leads que atingem a pontuação definida pela equipe de marketing no lead scoring são encaminhados para a equipe de vendas e classificados como SQL.
Agora a equipe de vendas iniciará um trabalho de negociação para então fechar a venda. É importante saber que, nesse estágio, o lead ainda não é um cliente, mas um potencial cliente esperando a oferta adequada.
Nessa fase, a comunicação é mais direta e geralmente acontece por email, telefone ou até presencialmente — quando existem lojas físicas. Um dos diferenciais da abordagem nessa fase é a personalização, pois ela faz com que o futuro cliente se sinta importante, além de construir um nível de empatia que pode influenciar na decisão final.
Esse trabalho de qualificação de leads não precisa ser feito de forma manual, é possível utilizar softwares como o RD Station, Hubspot e Pardot. Se bem feito, pode ter custos menores do que recomeçar toda a estratégia para aquisição de novos clientes.
Como capturar leads qualificados no seu e-commerce
O público está cada vez mais seletivo e desejando gastar menos tempo com informações sem relevância. É preciso ir além de formulários e pop-ups, investigando os interesses dos clientes.
Se você quiser capturar os leads de forma eficiente, é preciso ser específico e já capturar o lead aplicando filtros. Por exemplo, se uma pessoa acessa a loja virtual e navega pela lista de geladeiras, você pode dar a ela a opção de receber informações sobre geladeiras.
Se ela entra em uma página sobre geladeiras frost free, então você pode segmentar ainda mais e permitir que ela receba apenas informações sobre geladeiras frost free.
Não adianta encher a base de leads de informações. Isso vai aumentar os custos operacionais e não melhorará a conversão efetivamente. Comece a qualificação no primeiro contato com o possível lead e lembre-se que o marketing de conteúdo e o SEO são excelentes formas de alcançar mais tráfego, quando feitos por profissionais especializados.
Ao trabalhar com marketing de conteúdo e SEO para potencializar a captura de leads, alguns pontos em comum deverão ser trabalhados.
Conheça seu público
Se você não conhecer o seu público, não terá como saber o que ele quer, o que precisa, como precisa, enfim, não conseguirá colocar à disposição dele conteúdos e ofertas capazes de gerar vendas.
Por isso, é fundamental que você tenha uma estrutura de persona bem definida, pois ela dará o direcionamento sobre as características e comportamentos do público, permitindo à equipe de conteúdo encontrar os temas mais relevantes, criar o conteúdo em uma linguagem que o público se conecte.
Isso faz parte de uma atividade que está mais para o mapeamento do que para a criação. Mapear a persona é ser capaz de observar e categorizar os clientes em suas particularidades, gerando um olhar mais abrangente.
Do lado do SEO, a persona ajudará na definição e análise das métricas e KPIs, além de influenciar questões mais técnicas que envolvem experiência do usuário (UX) e estrutura das páginas de produto.
Com pressa, muitos e-commerces recorrem a uma forma fácil de construir a base de leads, sem pensar nos efeitos que isso pode ter a longo prazo, como a aquisição de lista (fria) de contatos.
Não compre listas de contatos
As listas de contatos estão disponíveis na internet a preços baixos, refletindo a qualidade dos contatos e os benefícios que elas podem trazer.
Quando alguém decide se tornar lead compartilhando seu email ou telefone em troca de alguma informação, é porque se interessa pelo assunto. E, por mais que você encontre listas segmentadas, elas estão ligadas a assuntos e produtos e não à empresa.
Além dos leads serem frios e de baixa segmentação, tem uma questão ainda mais forte que pode gerar problemas que levam a multas altíssimas: a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).
Para estar em conformidade com a LGPD e usar os contatos para email marketing, é preciso que a pessoa dê permissão para a coleta, armazenamento e uso dos dados. No caso das listas compradas na internet, não há esse consentimento, o que pode levantar questões jurídicas.
Os próprios requisitos da LGPD para captação de dados ajudam no processo de qualificação de leads. Você precisa do consentimento da pessoa, deixando claro o motivo da solicitação dos dados, como eles serão tratados e algumas opções de conteúdo para envio.
Então, ao invés de investir em acesso fácil a listas frias e não segmentadas, disponíveis na internet, redirecione os recursos para a criação de conteúdo. Eles apoiarão com muito mais concretude a aquisição de leads qualificados.
Crie conteúdo
A criação de conteúdo é uma ferramenta de grande eficiência e efetividade para a geração de leads qualificados, principalmente por estar ligada ao tráfego orgânico. Este, por si só, traz visitantes com uma qualificação inicial para o e-commerce.
Construir uma estratégia de conteúdo que beneficie a captação de leads, alimente o funil de vendas e conduza o público pela jornada de compra é uma tarefa que pode — e deve — envolver tanto a equipe de marketing quanto a de vendas.
Responsáveis por tarefas complementares, ambas as equipes podem se beneficiar com informações e contatos com o consumidor. A equipe de vendas, por exemplo, possui informações relevantes que podem influenciar positivamente na decisão de compra.
Dentro dessa estratégia, 3 pilares devem ser trabalhados para que os resultados sejam efetivos: blog, SEO e newsletter.
Blog
O blog é o principal canal de conteúdo para geração de tráfego orgânico, permitindo publicar conteúdos de diversos tipos e tamanhos, sem restrições impostas por terceiros, como acontece nas redes sociais.
Além disso, ele permite organizar os conteúdos de forma estratégica, beneficiando a experiência do usuário e o funil de vendas, já que é possível distribuir os conteúdos por categorias e segmentações que podem servir de métricas para qualificar os visitantes e leads.
Ao criar conteúdo alinhado com a jornada do cliente é preciso ter uma visão ampla e pensar nos assuntos relevantes para cada público-alvo, bem como o tom de voz para abordá-los.
O conteúdo para topo de funil deve ser mais abrangente, focando no primeiro contato e ajudando o público a identificar que tem um problema e que a solução para ele está na sua mercadoria ou serviço. É um conteúdo mais informativo e menos comercial.
No meio do funil, é onde começa a qualificação dos leads. Ali, o público se interessa mais pela solução do problema que está ligada ao produto ou serviço. É o momento de entregar um conteúdo informativo, mas igualmente persuasivo.
Nessa fase do funil, materiais mais aprofundados como infográficos e e-books são ótimas oportunidades para conquistar a atenção do lead. Os conteúdos no blog devem continuar sendo publicados.
No fundo do funil é onde as vendas acontecem, por isso os conteúdos precisam ter um toque comercial, já que o público sabe que tem um problema e qual é a solução. Conteúdos mais focados na apresentação da solução entram aqui; envolver o nome da marca ajuda a fortalecer a conexão entre as partes.
Imagine uma pessoa que está enfrentando dificuldades com a geladeira. Ela entra no Google e procura por “o que faz a geladeira gastar muita energia”. Aí chega até o blog do seu e-commerce através do artigo “Problemas que fazem a geladeira gastar muita energia”.
Nesse artigo, você apresenta os principais problemas e diz que existe solução, introduzindo informações sem grandes desenvolvimento, mas colocando links para conteúdos de meio de funil — etapa para oferecer soluções mais detalhadas.
A pessoa identifica que seu problema não é a borracha ressecada, mas que a geladeira dela possui mais de 15 anos de uso e a melhor alternativa é trocar. Então, clica no link que leva para o conteúdo “10 geladeiras mais econômicas para quem está pensando em trocar”.
Lá, encontra informações sobre cada modelo de geladeira, incluindo a média de consumo mensal, que está ligada ao problema que a fez chegar até ali. Depois de ler essas informações, procura por ofertas dos modelos que achou mais interessantes, seguindo para o fundo do funil.
Mas, no artigo havia o link para uma oferta especial de cada uma das geladeiras. Como foi o primeiro visitado na etapa de decisão de compra, terá prioridade. Se a página do produto estiver bem estruturada, com uma descrição clara e detalhada sobre o produto, fotos e comentários de clientes, as chances de compra são maiores.
Esse fluxo de pesquisa do problema, chegada até o blog do e-commerce, navegação pelos artigos e compra do produto só foi possível graças às técnicas de SEO aplicadas ao conteúdo e às páginas.
SEO
É através do SEO que conteúdos de blog e páginas de produto são exibidos nos resultados de busca do Google e outros mecanismos de busca. As pesquisas na internet ainda são a principal fonte para obtenção de informações segmentadas — estar bem ranqueado é essencial para a aquisição de leads qualificados.
Tanto conteúdos de blog quanto páginas de produtos precisam estar bem estruturadas, atendendo às principais especificações dos mecanismos de busca, principalmente o Core Web Vitals (CWV), que vem gerando mudanças consideráveis nos resultados de pesquisa e proporcionando ao público conteúdos melhores.
Se, no blog, o conteúdo principal é o corpo do artigo, em uma página de produto o conteúdo principal é a descrição. Para que ela seja eficaz, você precisa:
- dar conteúdo atrativo utilizando gatilhos, palavras-chave e termos sensoriais;
- usar conteúdo original, alinhado com os objetivos do e-commerce e não do fabricante do produto;
- utilizar palavras-chave relevantes para a estratégia de marketing digital e para o público.
Além da descrição do produto, a página é composta por outros elementos que também devem ser considerados nessa otimização:
- manter uma hierarquia de informações para facilitar a compreensão por parte do público;
- tornar os títulos mais chamativos usando as vantagens do produto;
- usar imagens coerentes e otimizadas, enriquecendo a descrição.
Invista em descrições de produtos bem elaboradas, pois elas podem converter em vendas e, se isso não acontecer em um primeiro momento, você terá leads mais qualificados a partir dos quais poderá enviar informações personalizadas através de newsletters.
Newsletter
O uso de newsletter em estratégias de marketing para e-commerce é uma forma de manter marca e leads em contato, principalmente quando o conteúdo enviado é útil e relevante para o lead.
Muitas marcas usam as newsletters para enviar promoções personalizadas e informar sobre lançamentos de produtos. Ela também pode ser usada para ajudar o lead a encontrar as informações que ajudem a tomar a decisão de compra. Invista em conteúdos personalizados.
Entre as principais vantagens que a newsletter oferece para um e-commerce estão a melhora no relacionamento com o público, a personalização da comunicação e a possibilidade de uma estratégia mais assertiva de MQLs em SQLs.
Para criar uma newsletter para e-commerce, você precisa pensar primeiro na captação dos leads. Solicite apenas as informações necessárias, sem excesso, e não faça uma simples troca.
Dê ao lead a oportunidade de acessar algo exclusivo e de valor, seja um e-book, com informações sobre um tema específico, ou uma oferta exclusiva para assinantes.
Feito isso, é hora de trabalhar no envio da newsletter. Para isso, você pode se basear nas etapas a seguir:
- 1. Determine os objetivos para o envio da newsletter;
- 2. Mantenha o visual leve e atrativo;
- 3. Organize as informações de forma hierárquica;
- 4. Invista na personalização e proximidade da comunicação;
- 5. Permita ao usuário cancelar o recebimento;
- 6. Garanta que tudo esteja adequado à LGPD.
Blog, SEO e newsletter são excelentes ferramentas tanto para aquisição de leads qualificados quanto para a qualificação dos leads já existentes na base. Por isso, os conteúdos compartilhados nesses canais devem ser pensados de forma estratégica, a fim de gerar benefícios.
Os benefícios de conhecer seu lead qualificado
Ao trabalhar o lead scoring combinado com a estratégia de marketing de conteúdo e SEO, de maneira consistente e sempre analisando as métricas e KPIs para realizar melhorias, os leads serão cada vez mais qualificados. Assim, os benefícios começarão a surgir.
Relacionamento entre cliente e empresa
O relacionamento entre cliente e empresa vai muito além da oferta e da compra, ele está mais pautado nas interações através dos canais de comunicação e não apenas no checkout do e-commerce.
É através desse relacionamento que se chega à fidelização e consequentemente as vendas recorrentes, o que ajuda a reduzir o CAC. Para manter um bom relacionamento com os clientes, você pode:
- certificar-se de receber o que foi prometido;
- garantir que o cliente se mantenha na empresa;
- estar sempre pronto para atender o cliente no momento certo;
- entender o comportamento dos clientes (isso ajuda muito na qualificação dos leads);
- ter empatia e demonstrar confiança;
- garantir o sucesso do cliente;
- resolver problemas do cliente com agilidade;
- respeitar e aceitar feedbacks;
- investir em promoções e conteúdos exclusivos.
Mais chances de fidelização
Além de ser um benefício de se trabalhar com leads qualificados, a fidelização de clientes é lucrativa, pois ajuda a reduzir o CAC, influenciando, inclusive, no aumento do ROI.
Cliente fidelizado é sinal de satisfação, o que garante indicações e mais leads qualificados sem investimento em tráfego pago, campanhas em redes sociais e outras estratégias para atrair público.
Para fidelizar os clientes, você vai precisar:
- entender e exceder as expectativas do público;
- agregar valor ao produto ou serviço;
- surpreender o público;
- oferecer atendimento de excelência;
- oferecer uma experiência humanizada;
- ser transparente;
- pedir feedbacks;
- acompanhar o que o público fala sobre a marca;
- investir em programas de fidelidade.
Taxas de conversão mais altas
A taxa de conversão é a métrica mais importante no e-commerce. Quanto mais qualificado for o lead, maior tendem a ser os números. Ela não é medida somente pelas vendas concluídas — fator principal — mas por cliques em anúncios, inscrições na newsletter e outras ações que podem ser definidas como métricas.
Para otimizar a taxa de conversão, além de leads qualificados, você precisa:
- promover uma boa experiência para o usuário;
- proporcionar incentivos como ofertas e frete grátis;
- criar relacionamentos mais próximos;
- identificar os pontos onde o lead abandona a jornada de compra;
- aumentar a autoridade da marca no mercado.
Leads qualificados: um investimento de alto retorno
Leads qualificados não são apenas contatos em uma base de dados, agrupados por perfil, interesse, posição na jornada de compra e prazo de validade. Eles são um investimento de alto retorno que, se explorado com inteligência, pode render resultados permanentes.
Mesmo que o lead já seja cliente, o trabalho deve continuar, aumentando o nível de fidelização e tornando-o um divulgador da marca, o que reduz investimentos e aumenta os lucros. Isso depende do acompanhamento personalizado, atendimento e foco no pós-venda.
É através do conteúdo que o lead será qualificado. Para que esse conteúdo alcance o público, é preciso investir em uma estratégia indispensável para o seu negócio: SEO para e-commerce.
Fizemos um estudo em parceria com a SEMrush sobre os 100 maiores e-commerces do Brasil e identificamos que as duas maiores fontes de visitas para lojas online são, respectivamente, tráfego direto e orgânico, ou seja, o SEO é a engrenagem principal desses acessos.
Como uma consultoria de estratégia digital, a equipe da Web Estratégica trabalha com foco na obtenção dos melhores resultados com base em boas práticas de SEO para e-commerce, capazes de aumentar o tráfego orgânico e direto do seu domínio.
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