Auxiliar na tomada de decisão dos leads e educar o cliente: essas são algumas das principais vantagens quando o assunto é fundo de funil. Os conteúdos nessa última etapa são fundamentais para que a venda seja um sucesso. De acordo com uma pesquisa da BrighTALK, 53% dos profissionais de marketing dedicam pelo menos metade do seu orçamento para a geração de leads.
Isso significa que a geração de leads vai além de uma estratégia, pois diz muito sobre o comportamento das pessoas. Para que as estratégias de marketing tenham resultados efetivos, é importante que os conteúdos dessa última etapa também sejam criados e organizados seguindo algumas boas práticas, para conquistar números, autoridade e domínio de mercado.
O que é o fundo de funil?
O fundo de funil nada mais é do que o estágio final do processo de venda, ou seja, quando o lead está perto de se tornar um cliente, e por fim, concretizar a compra.
Para retomar sua definição, devemos lembrar brevemente a estrutura de três etapas da jornada de compra, composta por uma organização lógica que “guia” o cliente por um caminho intuitivo. Seja por meio de conteúdos de blog ou outros formatos, ele cria consciência sobre o que precisa e, posteriormente, escolhe a melhor solução para seu problema.
É comum que alguns leads variem no tempo de decisão da compra. Assim, podem levar de horas a meses nas etapas de topo de funil (atração) e meio de funil (consideração). Não se pode controlar o comportamento das pessoas. Porém, com estratégia e planejamento, é possível entender como o público-alvo se comporta.
No fundo do funil de vendas, podemos considerar que o lead entendeu a sua principal necessidade ou problema e tem conhecimento para saber como uma determinada empresa pode solucioná-la. A partir disso, ele passa a avaliar os principais prós e contras em comparação com os demais concorrentes no mercado.
Como sabemos, nem tudo é racional, nesse processo. Consumir é um ato afetivo, emocional e de envolvimento. Por isso, as etapas do funil são formas de construir relacionamentos que vão além de um momento, uma compra – devem visar o longo prazo, estabelecendo o nome da sua marca como uma referência de qualidade para onde as pessoas sempre vão querer retornar.
Como criar conteúdo para o fundo do funil?
Antes de tudo, é importante reforçarmos que o funil de conteúdo deve mostrar o potencial máximo da empresa e por qual razão ela se destaca dentre as demais escolhas, ressaltando seus principais diferenciais de produtos ou serviços.
Portanto, é importante que os conteúdos sejam direcionados com o foco na abordagem de venda, afinal, nesta fase, está em jogo a decisão do cliente. Além disso, na etapa de conteúdo de fundo de funil o reforço de autoridade é a peça-chave. Construa esse momento com conteúdos que:
- mostrem o dia a dia de como funciona a empresa;
- as principais vantagens e diferenciais dos produtos ou serviços;
- cases de sucesso e depoimentos dos clientes;
- demonstrações do uso dos produtos ou serviços.
Quanto mais próximo da empresa e dos produtos o lead se sentir, mais próximo ele estará de efetuar a compra. Criar proximidade não é uma missão fácil, sobretudo no meio digital. Com tecnologia e visão, porém, nada é impossível – por isso mesmo, trabalhar a autoridade e o relacionamento da marca é essencial para aumentar as chances de fechar novos negócios.
5 ideias de conteúdo fundo de funil
Quando falamos em conteúdo para a etapa de fundo de funil, há diversos formatos que podem ser utilizados. A pluralidade de formas com as quais você pode construir canais de comunicação é um dos benefícios do marketing de conteúdo. Vale é investir naqueles que transmitam maior autoridade, credibilidade, e claro, sejam bem elaborados, desde o planejamento até a produção.
O seu lead nem sempre vai até você e anúncios podem captá-lo temporariamente, mas não estarão disponíveis sempre. A atração natural de um bom conteúdo tem alta durabilidade e cria uma rede de compartilhamentos única.
Materiais ricos
O material rico é uma das principais possibilidades quando o assunto é estratégia de conteúdo de fundo de funil. Quando bem implementado, obtém melhores impactos e gera conversões importantes.
Diferente de outros tipos de materiais como os blogposts, que abordam conteúdos mais breves sobre um determinado tema, os materiais ricos desenvolvem o assunto de maneira aprofundada e completa, com uma linguagem e abordagem técnica, sem perder a leveza.
Há diferentes tipo de conteúdo que se encaixam nesse tipo de material e você pode usar todos, adaptando-os à estratégia que está sendo seguida. Algumas opções são:
- Ebooks: textos maiores, produzidos com uma diagramação e arte conforme a identidade visual da sua marca, discutindo um assunto relevante para o ramo de atuação. Nos últimos anos, com o aumento de busca por informação de qualidade online, os ebooks são uma forma de dar algo e receber algo em troca: seus dados e interesse. Isso mostra compromisso e pode gerar vendas.
- Infográficos: são materiais que combinam informações textuais, dados e uma estrutura visual intuitiva, organizando o que está sendo falado de modo prático. Um infográfico pode ser consultado rapidamente para tirar dúvidas, além de se tornar uma referência que será passada para frente, promovendo sua marca. Novamente, é preciso caprichar na identidade visual e deixar registrado que o material tem a cara da sua marca.
Demonstração de produtos
Demonstrar o produto ou os serviços oferecidos pela empresa de maneira gratuita é um grande diferencial para o fechamento de vendas. Isso acontece no ambiente físico, mais comumente, como quando podemos testar um carro ou perfume. Mas também ocorre no ambiente digital, por meio de acessos exclusivos e gratuitos por um período determinado. Um exemplo são as plataformas de streaming, serviços que, para atrair novos usuários, permitem acesso por uma semana ou mais, de graça ou a preços menores.
Esse processo faz com que o cliente se sinta mais seguro, afinal, ele pode tirar dúvidas e conhecer melhor sobre o produto ou serviço que está pensando em contratar, o que faz com que ele sinta que seu problema foi solucionado durante o teste. Ao fim da demonstração, entenda quem permaneceu e quem decidiu não fechar negócio. Esses dados são relevantes e podem dizer muito sobre a qualidade e estratégia do serviço.
Cases de sucesso
Reunir todos os projetos, depoimentos e cases de sucesso faz toda a diferença na hora de mostrar aos clientes os principais diferenciais do produto ou serviço. Afinal, quem compra com uma marca que não possui recomendações? O marketing boca a boca se faz presente aqui, mas também um tipo de “efeito manada”, no qual as pessoas se sentem confortáveis e querem experimentar os benefícios relatados por outros.
A dica é deixar evidente como os clientes solucionaram seus problemas, com suas próprias palavras, quando possível. Um exemplo são as edtechs, empresas voltadas para o ramo da educação, que tem investido nos depoimentos de ex-alunos que se firmaram no mercado e conseguiram seguir novas carreiras.
Vídeos e depoimentos costumam ser os formatos mais recomendados para esse tipo de conteúdo de fundo de funil. Seja sutil e breve. É hora de deixar o outro falar e não forçar uma centralidade do discurso da marca sobre si mesma. Os efeitos do seu serviço devem ser o foco principal.
Webinars
O webinar funciona como uma palestra online, aproximando os espectadores mediante informação e temas educativos. Neles é possível gerar também maior interação, afinal, os espectadores podem fazer perguntas e tirar dúvidas ao vivo. No entanto, é importante ter um roteiro bem estruturado e organizado, afinal, a credibilidade que a empresa irá passar aos leads também é fundamental. Atualmente, há diversas ferramentas para a realização de webinars, tais como:
- Zoom;
- Google Hangouts;
- Facebook;
- Instagram;
- Youtube.
Um exemplo para pensar esse formato de conteúdo, novamente, são as edtechs. Muitas delas tem desenvolvido planos de estudos voltados a áreas novas no mercado digital, como UX, UX Writing, SEO, entre outras. Ao promover um evento com sua equipe e especialistas, você pode solicitar os dados de quem desejar participar, tendo acesso aos seus canais de comunicação.
O YouTube tem crescido como uma possibilidade inovadora, nesse sentido, pois os eventos ficam salvos após muito tempo e, quando ao vivo, permitem que os usuários assistam, comentem e reajam ao que está sendo falando. No entanto, em meio a tantas opções, é indispensável otimizar seus títulos, subtítulos, legendas e descrições para formatos amigáveis ao SEO para YouTube.
Guia completo de
SEO para Youtube
Cupons de oferta e promoções
Ofertas com tempo limitado e promoções também são ótimas opções para o fundo de funil, afinal geram uma atenção e interesse maior no público de consumir ou comprar o produto, ou serviço. O cupom é um benefício que se torna um incentivo na mente do usuário.
Muitas vezes, seu lead pode ter chegado até a etapa final e desistido, deixando os produtos no carrinho. Com um cupom incentivando-o a seguir, mesmo que com um benefício menor, a compra é concluída e ele promove sua marca entre conhecidos.
Um exemplo de case de marketing de fundo de funil que utilizou cupons como estratégia para gerar mais leads é a campanha da loja online de roupas Zattini. A empresa lançou uma campanha de “cupons exclusivos” para os visitantes do seu site que tinham abandonado o carrinho de compras.
Quando um usuário adicionava um produto ao carrinho de compras, mas não finalizava a compra, ele recebia um e-mail com um cupom de desconto exclusivo para aquele produto específico.
Elevando os resultados na etapa final
Criar uma estratégia coerente significa dar atenção aos detalhes, do começo ao fim. A tomada de consciência e decisão segue uma estrutura clara que já é consolidada no mercado e revela sobre como nós fazemos escolhas – ou desistimos e seguimos para outra empresa.
Não adianta criar bons conteúdos de topo e meio de funil, se na etapa final você não se preocupar em levar o lead a tomar uma ação, algo que é o objetivo geral de toda e qualquer campanha. Afinal, como diria Seth Godin, “conteúdo que não converte é um desperdício perfeito de tempo”.
Dentre inúmeros formatos e tipos de conteúdo que as empresas podem testar, é fundamental escolher aqueles que mais se alinhem com os objetivos e estratégias do negócio. Para obter resultados ainda mais satisfatórios, é importante contar com um time especializado que ajude a desenvolver conteúdos de qualidade e impactantes.
A Web Estratégica é uma agência de Marketing de Conteúdo com a expertise necessária para elevar seus resultados do início ao fim. Não perca mais tempo e comece já a transformar sua estratégia de conteúdo em um sucesso!
