Elaborar estratégias B2B é um grande desafio do marketing digital. As variáveis são muitas: a jornada de compra de um mesmo produto ou serviço pode ser totalmente diferente, dependendo da empresa-cliente, por exemplo, além da oferta de produtos e épocas.
Para melhorar direcionar recursos e esforços, deve-se considerar, entre outros pontos, qual o principal diferencial dos produtos ou serviços que uma empresa oferece ao mercado e quem são os decisores de compra. Este último ponto exige ainda entender o que os consumidores precisam e quais soluções implementar em prol da boa relação com o cliente.
De acordo com o Relatório Anual de Orçamento de Marketing com CMO, divulgado pela Gartner em 2021, 72,2% do orçamento total de Marketing é gasto em canais digitais. Portanto, descobrir como se destacar para conquistar a atenção dos potenciais clientes, realizar vendas e gerar fidelização são etapas imprescindíveis do negócio de sucesso do mundo atual.
Neste conteúdo, veja como atrair clientes com uma estratégia de marketing B2B efetiva e duradoura. Ponha em prática 10 dicas que vão te ajudar a gerar leads B2B, que podem estar sendo captados pela concorrência, agora mesmo!.
1. Aposte em marketing de conteúdo de alta qualidade
Os potenciais clientes B2B estão cada vez mais exigentes, porque já chegam em uma negociação muito bem-informados sobre os produtos ou serviços de seu interesse. Pesquisas online, desde sites de busca até redes sociais, têm aumentado o acesso à informação e os critérios de escolha.
Por isso, aposte em marketing de conteúdo e ajude a educar o seu público. A maioria das organizações já se conscientizou da necessidade de estar presente nas mídias digitais. Sendo assim, para se destacar da concorrência, produza conteúdos de alta qualidade editorial e visual, focando em estabelecer um diálogo eficiente.
Considere o funil de marketing, como pode ser visto na imagem abaixo. Dividido em três etapas, ele norteia as estratégias que vão do topo, passando pelo meio até o fundo do funil. Em cada uma delas, há tipos de conteúdo mais adequados para converter um lead, de acordo com as necessidades de cada momento.
No topo do funil de vendas, o objetivo das empresas é atrair pessoas desconhecidas para que se tornem visitantes dos seus canais de comunicação. Esse é o primeiro passo para transformá-los em pessoas conhecidas (leads), ao conseguir que forneçam seus dados pessoais e de contato, ato que chamamos de conversão.
Como se trata de um momento de aprendizado sobre o produto ou serviço, as pesquisas realizadas pelas pessoas interessadas costumam ser mais abertas. Sendo assim, os conteúdos mais adequados para essa fase são:
- posts de blog: aborde problemas que os potenciais clientes podem estar enfrentando; faça contextualização do tema e esclarecimento de dúvidas de forma abrangente. Recorra a um trabalho de SEO estratégico, de modo a fazer sua empresa estar presente no Google com destaque.
- vá além do texto: vídeos também são muito bem-vindos nesta fase. De acordo com pesquisa realizada pela Semrush, com base nos dados da sua ferramenta ‘Análise de Tráfego’, o YouTube foi o site mais acessado do Brasil em junho de 2022, com 2,2 bilhões de visitas, enquanto o Google teve 1,2 bilhão de acessos no mesmo período.
- aproveite as redes sociais: este é um meio de maximizar o alcance de conteúdos. O LinkedIn desponta como uma excelente ferramenta quando se trata de conectar profissionais e empresas do mesmo nicho de mercado. É possível fortalecer a marca por meio do compartilhamento de informações relevantes sobre a área de atuação, ao destacar os diferenciais das suas soluções e até mesmo apresentar cases de sucesso.
Quando as pessoas identificam e entendem qual é o problema que precisa ser resolvido, elas passam para a fase de descoberta, que consiste na busca por possíveis soluções. Neste momento, o ideal é encontrar informação de qualidade, oferecida por especialistas e canais com autoridade.
Veja o que funciona para levar os potenciais clientes para o meio do funil:
- promover webinars com especialistas: é uma ótima aposta não só para atrair e converter leads, como também para mostrar autoridade no assunto relacionado ao seu negócio;
- e-book, guias, tutoriais, checklists: entre outros materiais ricos, ajudam seus potenciais clientes a entenderem de vez qual a melhor solução para suas necessidades. Mais seguros, passam a estar prontos para receber uma abordagem comercial.
Para ambos os casos, deve-se utilizar uma landing page específica para captação dos dados pessoais por meio de formulários de inscrição ou para download.
Quando os leads chegam ao fundo do funil, eles já estão preparados e interessados em comprar um produto ou serviço. É nesta etapa que a equipe de vendas entra em ação. Mas o trabalho de marketing ainda não está finalizado.
O processo de compra B2B costuma ser bem mais demorado, podendo levar um mês ou mais para ser concluído. Durante esse período, algumas estratégias de conteúdo podem ser usadas para reforçar o trabalho da área de vendas.
Enquanto o lead está buscando outras opções no mercado, para comparar qual é a de melhor custo-benefício, é imprescindível que a empresa mantenha contato periodicamente para que a venda não “esfrie”.
O e-mail é uma ferramenta extremamente eficiente para isso. Sabendo qual é a fase da jornada de compra que o lead se encontra e quais são as dúvidas recorrentes nesse momento, a equipe de marketing pode preparar uma sequência de e-mails automáticos, com argumentos para convencer o lead de que a solução da sua empresa é a ideal.
Quando a negociação é concluída e a venda é realizada, o time de marketing deve seguir trabalhando este relacionamento entre a empresa e o cliente, com o objetivo de gerar fidelização e fazer com que não apenas ele fique satisfeito com a sua compra, mas que também indique para outras pessoas.
Entre algumas boas práticas de pós-venda está o envio de newsletters com informações atuais e relevantes sobre a área de atuação da empresa e do cliente.
Não é porque se trata de uma venda B2B que não precisamos nos atentar às pessoas que fazem parte da jornada de compra dos seus produtos ou serviços. Mandar e-mails marketing em datas importantes como o “Dia da profissão X” ou até mesmo no dia do aniversário, geram uma aproximação entre marca e cliente e são ações valorizadas. Afinal, quem não gosta de ser lembrado?
2. Distribua o conteúdo de forma estratégica
Sabemos que as constantes mudanças tecnológicas influenciam diretamente na forma como as marcas se comunicam com os seus stakeholders. Dessa forma, encontrar o equilíbrio entre canal de comunicação, tipo de conteúdo e frequência de publicação vai depender muito da jornada de compra de cada persona.
Se uma empresa for capaz de entender onde exatamente seus possíveis clientes procuram informações relacionadas ao seu negócio, o encontro entre as partes certamente vai acontecer.
Além do que falamos sobre o funil de marketing e as sugestões de conteúdo e de divulgação, há outras maneiras de ampliar a presença digital de uma marca. Uma vez que todos os canais de comunicação estiverem cobertos pelas estratégias de marketing B2B, podemos olhar além, para localizar empresas que ofereçam produtos ou serviços complementares ou relacionados.
É uma prática bastante comum fazer troca de links de posts de blog, trocar publicação de artigos ou entrevistar especialistas, assim como oferecer entrevistas de porta-vozes da sua organização.
Mas, antes de investir em muitas frentes de atuação, lembre-se que é preciso mirar no alvo certo. Analise bem se realmente faz sentido para a persona da empresa em que você atua localizar esses conteúdos nos canais parceiros. Se realmente fortalecer a autoridade da marca e ajudar na estratégia de negócios B2B, invista!
3. Crie landing pages
Uma ida ao mercado pode nos colocar frente a uma enorme variedade de um mesmo produto, fator que dificulta a escolha final. Quando uma pessoa acessa um site que tem muitas opções no menu, ou muitos botões com CTAs (call to action) que levam para diferentes páginas, a tendência é que o visitante fique confuso, não clique em nada e feche a janela de navegação.
Por isso, se o objetivo de uma campanha for gerar conversão, a melhor opção é adotar uma landing page, cuja função é exatamente essa: a de capturar visitantes desconhecidos e transformá-los em leads, ou tornar os leads em clientes.
Geralmente, um visitante chega nessa página depois de clicar em um link divulgado em um e-mail marketing, um anúncio do Google ou em redes sociais.
De acordo com o Hubspot, empresas que aumentaram a quantidade de landing pages publicadas de 10 para 15, viram sua taxa de conversão subir 55%. E, para negócios B2B, o impacto é ainda mais positivo se comparado ao B2C, como pode ser visto no gráfico abaixo.
Uma grande vantagem de ter landing pages publicadas é que ela funciona como uma espécie de vendedor. Por ser estruturada para conter as informações mais importantes de topo de funil, poupa tempo e recursos que seriam usados para atender a esse visitante, que ainda não está preparado para uma abordagem comercial.
Por fim, a principal dica para montar uma landing page de alta conversão é focar em apenas um objetivo, usar linguagem direta e evitar informações ou CTAs desnecessários que possam distrair os visitantes na hora de convertê-los.
Realize testes A/B para entender qual modelo de página ou elementos convertem melhor e, com base em dados, promova um processo de melhoria contínua.
4. Construa um lead scoring
Depois que a empresa passa a ter os dados dos visitantes captados por meio de uma landing page, é hora de ajudá-los a seguir para a próxima etapa do funil de marketing. Conhecendo melhor o perfil dos seus leads, fica mais fácil criar uma trilha de e-mails com conteúdo que seja realmente interessante e capaz de convencê-los a realizar a compra.
Uma prática que pode auxiliar em uma abordagem ainda mais assertiva é classificar seus leads de acordo com uma pontuação, por meio do lead scoring. De forma resumida, essa estratégia tem por objetivo atribuir o maior número de pontos para os leads que estão mais avançados no funil e menos pontos para quem está mais perto do topo.
É mais uma maneira de otimizar o processo de vendas de uma empresa, por meio da automação de etapas recorrentes. Para desenvolver um lead scoring, tenha em mente quem é a persona do seu negócio. Confira abaixo alguns exemplos de atribuição de pontuação, de acordo com perfil e interesse do lead.
| # | Ação | Pontuação |
| 1 | Visita a página do produto/serviço | + 10 |
| 2 | Download de material rico | +5 |
| 3 | Abertura de e-mail | +3 |
| 4 | Ler um blog post | +3 |
| 5 | Compatível com o ICP (Ideal Customer Profile) | +15 |
| 6 | Não trabalhar em empresa compatível com o ICP | -5 |
| 7 | Não estar na lista de cargos de interesse da empresa | -10 |
| 8 | Sair da lista de e-mails | -10 |
5. Invista em SEO
O SEO é uma das principais ferramentas do Marketing Digital para aumento de audiência, e, entre as suas diversas vantagens, está a redução do valor gasto para alcançar clientes. A partir do momento em que uma marca consegue ranquear seus links de forma orgânica nas primeiras posições das SERP do Google, as visitas ou os cliques a um site são gratuitos.
Trata-se de uma estratégia com resultados que são colhidos a longo prazo, diferentemente do investimento em campanhas pagas, que possuem retorno rápido, porém, se pausadas, tem os efeitos rapidamente revertidos.
Ainda, landing pages podem ser ranqueadas nas SERP, outro foco essencial de atuação do profissional de SEO. Considere elementos como: utilizar uma URL amigável; definir um título de página contendo a palavra-chave; elaborar uma meta-descrição para auxiliar os motores de busca a entenderem o conteúdo da página e pensar na experiência do usuário, desde a arquitetura e design até a velocidade de carregamento.
Nunca é demais lembrar da importância de mensurar o desempenho das campanhas. Identifique quais são os principais KPIs de SEO a serem monitorados para entender o que está funcionando e o que precisa de melhorias na estratégia de marketing B2B.
Para aplicar as melhores práticas de mercado, vale contar com uma consultoria de SEO especializada, tendo em vista que este trabalho não se resume apenas a produzir conteúdo mas, também otimizar aspectos técnicos de um site ou página e acompanhar métricas em prol de ações efetivas e constantes.
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6. Personalize a comunicação
O Marketing de Conteúdo chegou para ficar, principalmente nas estratégias de negócios B2B. Na Era da Informação, as pessoas são bombardeadas diariamente com muito conteúdo e por diversos canais. O mínimo necessário para atrair a atenção cada vez mais disputada dos potenciais clientes é personalizar a comunicação da empresa com eles.
É importante esclarecer que um marketing personalizado não se trata apenas de mandar e-mails em nome dos destinatários. É uma estratégia para se aproximar dos usuários a partir do conhecimento sobre seus gostos, hábitos e comportamentos.
Uma comunicação personalizada, elaborada com base nas preferências, no histórico e no perfil dos leads e clientes pode aumentar as conversões, uma vez que o marketing tem a possibilidade de trabalhar com ofertas, produtos e serviços focados totalmente nos interesses de cada grupo.
7. Integre suas campanhas de marketing
Tudo que foi abordado até agora só terá valia se houver integração nas campanhas de marketing. Seja em ambiente on-line ou off-line, é necessário garantir a sincronização e conexão das ações e estratégias, de forma que todos os canais da empresa estejam falando da campanha do momento, por exemplo.
O recomendado é trabalhar com projetos que tenham início, meio e fim. Imagine que a empresa investe um alto valor na produção de um e-book, com excelente qualidade visual e editorial, mas utiliza uma landing page mal elaborada para oferecer o material rico, sem um mapeamento de persona e sua jornada de compra. As chances de os leads serem desqualificados é muito grande, o que prejudica a performance da campanha.
Outro erro que pode acontecer é a falta de integração entre campanhas de mídia paga e os canais da empresa. Por exemplo: uma empresa de cartão de crédito divulga um post patrocinado sobre uma oferta de cartão de crédito sem anuidade e com benefícios como descontos exclusivos em empresas parceiras.
Ao clicar no CTA, a pessoa é direcionada para uma página que fala de todos os assuntos possíveis, menos sobre a oferta em si. Esse tipo de experiência é extremamente negativa para o usuário e pode até prejudicar a reputação da marca.
Fique atento aos cuidados necessários antes de colocar uma campanha de marketing no ar. É preciso ter em mente que esse processo deve ser constantemente atualizado, à medida que as campanhas vão se alterando. Vale a pena investir em plataformas que permitem o gerenciamento de campanhas integradas se a quantidade de ações for grande.
8. Otimize seu site para mobile
De acordo com o site da Similarweb, no Brasil, a proporção de usuários que acessam a internet por meio de smartphones e computadores foi de 64/33 em maio de 2022. Esses números já seriam suficientes para justificar a importância de otimizar um site para versão mobile.
Entretanto, outra questão que vem ganhando cada vez mais destaque é a experiência do usuário. Com a maioria das pessoas usando mais o celular para acessar a Internet, ter uma má navegação na versão mobile irá prejudicar o ranqueamento de um site nos motores de busca.
O Google, por exemplo, criou as Core Web Vitals, com o objetivo de medir a experiência do usuário em um site, avaliando a velocidade, interatividade e estabilidade visual de uma página.
9. Tenha uma estreita relação com a equipe de vendas
A comunicação interna também precisa ser alinhada para que uma estratégia de marketing funcione. Campanhas caras e elaboradas não tiram o peso de uma boa atuação por parte da equipe responsável pelo atendimento aos clientes.
O caminho inverso também deve ser feito, afinal, a área de vendas interage diretamente com os clientes e pode ajudar a equipe de marketing a entender melhor a persona e suas principais necessidades.
Desenvolver uma cultura de integração entre os profissionais de marketing e vendas, e até mesmo de outras áreas, garante um melhor desempenho não só para a campanha, mas também para os times envolvidos de forma geral.
Esses fatores serão os pilares de aplicação da missão e dos valores da empresa, garantindo uma boa cultura empresarial e um ambiente colaborativo – o segredo para bons resultados.
10. Monitore os resultados
Todas as plataformas de automação apresentam relatórios com os principais indicadores de campanhas de marketing, o que facilita o acesso às métricas.
Se a comunicação foi um e-mail marketing, faça testes A/B para descobrir qual título gera maior taxa de abertura. Caso a campanha tenha sido uma landing page para download de um material rico, verifique se a posição e o design dos CTAs influenciam nas taxas de conversão.
Cultura Growth Marketing
De acordo com Sean Ellis, o “pai” do growth hacking, “para fazer um marketing efetivo, o correto é sempre testar e analisar dados visando atrair cada vez mais clientes. E no growth hacking, esses experimentos devem extrapolar a etapa de aquisição para todas as outras etapas da jornada de compra, ou até mesmo partir para a análise dos produtos ou serviços em busca de melhorias para gerar crescimento”.
Em resumo, para garantir um crescimento sustentável, as empresas devem adotar uma cultura de Growth Marketing. Trata-se de um método de marketing que olha para o negócio como um todo, extrapolando as ações para outras áreas.
O objetivo é dedicar esforços não somente na aquisição de clientes, mas também buscar melhorias que possam fidelizar e reter o maior número de pessoas, e até mesmo transformá-las em promotoras da sua marca.
Estratégias B2B para alcançar os clientes certos
A lucratividade só é possível quando os clientes certos compram os produtos e serviços de uma empresa. Portanto, adotar estratégias de geração de leads em negócios B2B de forma constante é fundamental para manter o ciclo de vendas ativo.
Neste conteúdo, você aprendeu mais sobre os benefícios das estratégias B2B, como aplicá-las, porque devem fazer parte de um planejamento de sucesso e algumas técnicas que usam da tecnologia e conectividade para garantir o diálogo com os clientes, como no caso do rankeamento em mecanismos de busca e melhoria da experiência do usuário. Caso necessite de ajuda para adotar estratégias para geração de leads B2B, conte com a Web Estratégica! Entre os pontos abordados, o olhar especializado de uma agência de SEO e conteúdo ajudará nas conversões, aumentando ainda mais a atuação de empresas e serviços nos mais diversos campos. Solicite uma proposta!
