A taxa de conversão é um dos indicadores de desempenho do marketing digital mais essenciais em qualquer estratégia. Há muitas empresas que o valorizam em sua rotina diária de monitoramento, há outras que usam apenas como referência para a equipe comercial, ou, pior ainda, há algumas que não dão valor algum para ela e acabam deixando dinheiro sobre a mesa.
No entanto, segundo dados da Ranktracker, ao utilizar ferramentas de otimização da taxa de conversão as empresas geram um ROI médio de 223%, demonstrando a importância e relevância desse indicador para as estratégias de marketing de conteúdo.
Baseado nisso, esse artigo irá te mostrar como você pode melhorar a sua taxa de conversão e torná-la um importante aliada no impulsionamento de vendas.
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é a porcentagem de visitantes de um site ou plataforma que realizam uma ação desejada, como fazer uma compra, preencher um formulário ou se inscrever em uma lista de e-mails. É um indicador-chave de eficácia em marketing digital, medindo o sucesso em transformar visitantes em clientes ou leads.
Está entre as principais métricas de marketing de conteúdo e por isso é um indicador de desempenho que mede a eficiência das estratégias de marketing e vendas da sua empresa durante todas as fases da jornada do cliente.
Mensura a capacidade da empresa de conduzir os prospects e leads a tomarem decisões relevantes para os resultados de marketing e vendas.
É a proporção de passagem entre quaisquer duas etapas distintas da jornada de compra. Por exemplo: podemos analisar a taxa de conversão de visitantes para leads, de leads para vendas ou de visitantes para vendas, se quisermos. Depende do que queremos analisar.
Portanto, entender e acompanhar a sua taxa de conversão é fundamental para 3 coisas:
- evidenciar a eficiência e maturidade do site;
- acompanhar os resultados do negócio de maneira geral;
- diagnosticar os potenciais gargalos e limitações das estratégias adotadas na condução dos prospects e leads na jornada do cliente.
Sendo assim, a taxa de conversão pode ser medida por um preenchimento de cadastro de dados na landing page, a inscrição em uma newsletter, em um pedido de orçamento ou agendamento de consultoria grátis. Contemplando com isso todas as fases da jornada.
Na prática, ela pode ser calculada dividindo-se o número de conversões pelo número de visitantes em um site. Por exemplo, se o seu site tem 1000 visitas no mês e realizou 30 vendas, aplicamos na fórmula e temos 3% de taxa de conversão.
Por que melhorar a taxa de conversão?
Ao medir sua taxa de conversão e identificar os pontos de melhoria em suas estratégias de marketing de conteúdo e vendas, você pode fazer ajustes precisos para aumentar suas conversões.
Além disso, por ser um indicador diretamente relacionado à geração de receita, ao ROI e ao ROAS, aumentando ou diminuindo vai impactar brutalmente nas receitas da sua empresa e consequentemente nos seus resultados. Por isso, existem alguns benefícios visíveis em melhorar essa taxa.
Aumento das conversões
Ao aumentar as conversões é possível aumentar as vendas do seu negócio sem investir nem um centavo a mais na sua estratégia.
Para ilustrar, considere um site de e-commerce com um faturamento mensal de R$ 1 milhão e uma taxa de conversão de 1%. Ao elevar essa taxa em meros 0,15%, a receita aumenta em 15%, equivalente a R$ 150.000,00 a mais por mês.
Otimização de Recursos
Ao otimizar a conversão você consegue identificar o real retorno de todas as conversões no seu site, nos diversos momentos da jornada do cliente, o que por consequência acaba auxiliando no aumento do ROI (Retorno sobre o investimento), liberando melhores recursos para o seu negócio.
Melhoria da Experiência do Usuário
Uma alta taxa de conversão de vendas indica que os visitantes do seu site estão encontrando o que procuram, o que acaba aumentando também a satisfação do cliente.
Ainda nesse sentido, uma boa experiência de compra, principalmente para um e-commerce, aumenta a probabilidade de fidelização de clientes, gerando repetição de negócios e recomendações constantes.
Lembre-se, ainda, como o UX impacta no ranqueamento na SERP – o que é essencial para atrair mais visitantes e dar a eles o que procuram.
9 estratégias para melhorar a taxa de conversão
Ao conseguir medir e avaliar as taxas de conversão de cada parte do seu funil de vendas, você já deve ter uma boa noção de como melhorar a conversão de clientes, principalmente depois de identificar os gargalos.
No entanto, antes de sair alterando tudo, é importante considerar algumas estratégias importantes para que tudo seja feito com critério.
1. Otimização do site e páginas de destino
Ao otimizar o seu site você o torna relevante para o Google, posicionando-o nos primeiros resultados e atraindo uma grande quantidade de tráfego. No entanto, de nada adianta atrair visitantes para o seu site se a sua experiência de navegação é ruim.
Por isso, as suas páginas de destino precisam ser agradáveis aos olhos, de fácil navegação e intuitivas. Isso pode ser trabalhado com boas imagens, separação por intertítulos e parágrafos pequenos de texto. Isso vai dar um salto na percepção da sua audiência em relação ao seu site.
2. Personalização e segmentação
Ao personalizar e segmentar o seu conteúdo para o seu público, você consegue atrair e reter muito mais e consequentemente aumentar a taxa de qualquer conversão identificada em seu site ou blog.
3. Testes A/B e otimização contínua
Esta é uma estratégia comum na otimização da conversão, envolvendo experimentos que isolam uma variável específica. Por exemplo, alterar apenas uma palavra no título de uma campanha de e-mail marketing. Em vez de “30% de desconto”, pode-se usar “teste grátis por 24 horas”.
O importante ao realizar um teste A/B é a velocidade com que você avalia os resultados e faz alterações. Assim você tira o máximo proveito da sua estratégia durante o relacionamento com o lead ao longo do funil de vendas.
4. Otimize a conversão por canal
Através do Google Analytics é possível identificar de onde vem o seu tráfego, ou seja, se ele vem de redes sociais, do Google ou de anúncios.
Ao otimizar um anúncio no Google Ads para se adequar melhor à oferta e ao público-alvo, você certamente verá uma melhora na taxa de conversão. Isso, por sua vez, resultará na redução do custo por lead (CPL).
5. Implementar automações de marketing para nutrir leads
Ao conhecer e entender em que fase da jornada do cliente o seu lead está, você consegue ir além do tradicional e-mail marketing para se relacionar com o cliente.
Com uma ferramenta de automação de marketing você consegue entregar o melhor conteúdo para o cliente no momento que ele precisa, na hora certa e em grande escala. Essa iniciativa vai aumentar a sua taxa de conversão de vendas, ampliar a sua receita e reduzir o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
6. Utilize uma linguagem clara e objetiva
Essa estratégia pode parecer óbvia, mas a realidade é que ainda assim algumas empresas negligenciam essa parte. Para incentivar o avanço do prospect no seu funil de vendas, você deve utilizar a linguagem mais clara e objetiva possível sempre realizando revisão de texto e edição do tom de voz.
Ao evitar palavras complexas e linguagem difícil, você facilita e otimiza a conversão de clientes no funil, pois isso guiará sua decisão de forma muito mais fluida.
7. Tenha em atenção o título das ofertas
Isso é especialmente útil em landing pages, onde você precisa vender a sua oferta fazendo com que o público realize determinada ação, como baixar um e-book. Eles resumem o conteúdo da mensagem, por isso, para aumentar a sua taxa de conversão, seja criativo.
8. Entregue leads mais qualificados para as vendas
Apesar de parecer um grande feito, conquistar uma grande quantidade de leads pode se tornar um grande problema se você não tem força de vendas suficiente para dar conta de tudo. Mesmo que tenha, existe um número mínimo que cada vendedor consegue abordar com eficiência e qualidade.
Por isso, se você não quer perder a produtividade do seu time de vendas, entregar leads qualificados é fundamental para que o trabalho seja mais eficaz e para que o time seja mais assertivo nas abordagens.
9. Explore o potencial do conteúdo
Geralmente pensa-se na produção de conteúdo estratégico como um meio de atração de leads, no entanto, ele também é essencial após a entrega de leads qualificados para as vendas. Através do conteúdo o marketing pode auxiliar o processo de vendas.
Através da produção de conteúdo rico e de valor é possível contornar objeções potenciais ou até mesmo explicar a oferta da sua empresa com maiores detalhes, facilitando o trabalho do vendedor no convencimento do público.
Monitoramento e análise da taxa de conversão
Dentre os vários KPIs de marketing de conteúdo para medir os seus resultados, monitorar e analisar a sua taxa de conversão é uma prática essencial se você deseja melhorar o desempenho do seu negócio, identificar pontos fracos e oportunidades de alavancar ainda mais os seus resultados.
Além disso, cada vez que uma nova campanha de marketing for lançada, você consegue monitorar e analisar as conversões em cada etapa do funil e em cada tipo de material produzido, permitindo a medição do resultado geral da empresa. Assim sendo, uma taxa de conversão alta auxilia na saúde do funil de vendas.
Por essas razões, existem algumas dicas fundamentais das principais maneiras de monitorar a taxa de conversão da sua empresa:
Utilize Ferramentas de analytics
Utilizar ferramentas de análise de dados é vital para que você consiga compreender, medir e analisar as principais taxas de conversão do seu funil de marketing e vendas.
Dentre essas ferramentas, o Google Analytics é a mais popular e completa utilizada por grandes empresas. Nele é possível usar o recurso de Metas para rastrear conversões específicas do seu funil, como quantas pessoas baixaram um e-book ou quantas clicaram no botão para pedir orçamento.
Nesse sentido, outra ferramenta bastante útil é a Kissmetrics, com ela você pode fazer diferentes coisas, como monitorar tudo que as pessoas estão fazendo no seu site, identificar constrangimentos de usabilidade, visualizar relatórios de comportamento e visualizar um histórico de navegação de todos os seus usuários.
Definição de Metas e KPIs
Ao definir metas e KPIs para o seu negócio, é importante considerar as diversas conversões da jornada do cliente e como medir adequadamente cada uma. Nesse sentido, atrele todos os KPIs e métricas de conversão aos KPIs e métricas gerais do negócio para garantir que a sua medição e análise final correspondam com aquilo que a empresa espera obter como resultado das ações de marketing digital.
Utilize mapas de calor
Essa é outra ferramenta bastante importante, pois ao criar um mapa de calor do seu site, ou de determinada página dele, como uma landing page, você consegue compreender onde os seus visitantes clicam ao navegar no site e de que forma eles navegam pelo seu site ou página.
Isso revela, por exemplo, onde são as melhores posições para colocar os call-to-actions (CTAs) e avaliar, posteriormente, aqueles que estão gerando os melhores resultados.
Nesse sentido, existem várias ferramentas de mapa de calor disponíveis no mercado como a Intechnic, CrazyEgg, Optimizely e outras de igual relevância.
Explore os Dados Internos
Seja qual for o software que você usa para monitorar as vendas ou inscrições recebidas na sua empresa, você consegue obter dados que mostrem quais páginas ou CTAs estão gerando mais conversões por parte dos seus usuários. Ali é que está a sua mina de ouro que vai direcionar as suas ações para melhorar aquilo que não funciona tão bem.
Monitore a experiência do usuário
Esse ponto é de extrema importância e muitas vezes é negligenciado até mesmo por profissionais de marketing. Isso ocorre porque, ao otimizar conversões, é muito comum se perder em números e dados e esquecer de que a conversão é fruto de uma boa experiência do usuário ao navegar em nosso site ou página.
Com isso, os famosos testes de usabilidade por vezes são deixados de lado, pois são lentos e demandam alta interação com os usuários. Além disso, é preciso ter tempo e paciência para realizar reuniões com pequenos grupos de usuários e coletar feedback.
Porém, como o avanço da tecnologia, hoje existem diversas ferramentas que auxiliam nesse processo. Uma delas é a UsabilityHub, que mediante 5 testes de usabilidade diferentes e combinados conseguem coletar feedback de qualidade em poucos segundos, tornando esse processo mais ágil, fácil e eficiente.
Melhore o tempo de carregamento
No mesmo contexto da experiência do usuário, está o tempo de carregamento da página, um item que também tem o seu peso numa estratégia de SEO e conteúdo. Quando falamos em melhorar a taxa de conversão, o cenário não é diferente.
Ao demorar muito para carregar, uma página ou site pode dar uma péssima impressão ao usuário que o visita fazendo com que ele tenha repulsa e saia imediatamente da página sem realizar a conversão que você precisa medir.
Por esse motivo, não ignore essa dica e dedique um tempo para melhorar o tempo de carregamento do seu site ou página de venda. Você pode fazer isso diminuindo o tamanho das imagens, limpando o cache ou reduzindo conteúdo indiferente que pode estar pesando o processamento do seu ambiente virtual.
Um programa que pode te auxiliar a verificar o tempo de carregamento do seu site é o Page Speed Insights, da própria Google. Ele te permite não apenas verificar o tempo de carregamento como também te mostra com detalhes quais conteúdos e partes do seu site estão elevando esse tempo. Ou seja, você sai com um relatório aprofundado do que você precisa melhorar ou mudar no seu site.
Crie um Botão Gerador de CTA
Como você viu até agora, um botão de CTA em seu site ou landing page é um elemento fundamental para monitorar conversões.
Por isso, na mesma lógica do teste A/B, é preciso criar um também para o seu botão de CTA, mudando apenas uma palavra ou cor de um para o outro, tornando a sua oferta mais atrativa.
Pensando nisso, foram criadas ferramentas como a Vertical Response’s Button Builder, com ela é possível criar botões personalizados, ou até mesmo se inspirar nos modelos oferecidos, para poder variar em sua página. A ferramenta te dá para download o arquivo do botão e o seu código para o seu programador inserir na página.
Monitore sempre a sua taxa de conversão
Este artigo destacou a importância crucial da taxa de conversão em sua estratégia de marketing digital e no sucesso do seu negócio.
Além disso, ofereceu insights sobre as melhores estratégias para aprimorá-la e forneceu dicas essenciais para monitorá-la de perto.
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