Funil de conteúdo: o que é e como criar na prática

O marketing de conteúdo tem sido uma das estratégias mais adotadas nos últimos anos. Ele pode custar menos que o marketing tradicional e gerar mais leads, a depender da estratégia criada, sabia? Para isso, é preciso trabalhar o funil de conteúdo, capaz de conectar o usuário à jornada de compra.

Com um funil de conteúdo, sua empresa pode conduzir as pessoas à compra de modo fluido e natural. Ao invés de “empurrar uma solução qualquer”, você vai entender o que o público está buscando e entregar a solução adequada, aumentando a taxa de conversão e obtendo mais informações para continuar a produzir conteúdo útil e de valor.

Neste post, você vai entender o que é, como funciona e como usar o funil de conteúdo para transformar a estratégia de marketing da sua empresa. Você vai encontrar exemplos práticos para aplicar para atrair mais clientes para sua marca. É só continuar lendo!

O que é funil de conteúdo?

O funil de conteúdo é uma estratégia que organiza conteúdos em etapas específicas da jornada do consumidor, desde o primeiro contato com sua marca até o momento da decisão de compra. Ele funciona como uma estrutura lógica, com topo, meio e fundo, que guia o público por diferentes níveis de interesse e conhecimento, atendendo às necessidades e dúvidas em cada etapa. Essa abordagem permite educar, engajar e converter de maneira eficiente, maximizando os resultados das suas ações de marketing digital.

A premissa é simples: uma pessoa que não sabe que tem um problema e nem qual é ele, não tem condições de comprar o produto certo ou contratar o serviço adequado. Então, a função do funil de conteúdo é ajudar as pessoas criando conteúdo capaz de gerar consciência, auxiliar na consideração do produto, serviço e marca, e principalmente, na decisão de compra.

Diferença entre funil de conteúdo, funil de vendas e jornada de compra

Embora estejam interligados, funil de conteúdo, funil de vendas e jornada de compra do cliente possuem papéis distintos no planejamento estratégico. O funil de conteúdo organiza os materiais de marketing para atrair, engajar e converter o público, enquanto o funil de vendas mapeia as etapas para transformar leads em clientes. Já a jornada de compra reflete o caminho percorrido pelo consumidor ao identificar uma necessidade e escolher a solução ideal.

No funil de conteúdo, a prioridade é educar e fornecer valor ao público em cada etapa: topo, meio e fundo do funil. Ele ajuda a construir confiança e posicionar sua marca como autoridade no mercado, preparando o terreno para o momento da venda.

Por outro lado, o funil de vendas ilustra o caminho de um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a marca até a realização da compra. É mais voltado para ações comerciais. Ele começa com a prospecção de leads, passa pelo acompanhamento e negociação, e termina na conversão. Seu foco está em estratégias que aumentem a taxa de fechamento.

Hoje, o funil de vendas não é mais tão linear, com etapas delimitadas. Se tornou um processo mais amplo e complexo, já que o público agora vê um anúncio na TV e começa a seguir a marca nas redes sociais, consumir o conteúdo publicado por ela no blog, no Instagram, no TikTok e, indiretamente, nos anúncios dentro das redes sociais, Google e sites de notícia.

Já a jornada de compra é a perspectiva do cliente: suas motivações, dúvidas e decisões ao longo do processo. Enquanto os funis são ferramentas criadas pelas empresas, a jornada é guiada pelo comportamento e pelas necessidades do consumidor.

Resumindo: o funil de conteúdo alimenta o funil de vendas, e ambos se adaptam à jornada de compra, ajudando sua marca a estar presente nas decisões do cliente, do início ao fim. Entender essas diferenças é essencial para alinhar estratégias e melhorar resultados.

Qual a diferença entre as etapas do funil?

As etapas do funil – topo, meio e fundo – representam diferentes momentos da jornada do consumidor, com objetivos e estratégias específicas em cada fase. A principal diferença está no nível de consciência, interesse e prontidão do público para agir, o que determina o tipo de conteúdo necessário para avançar no processo.

Nem toda pessoa que chega até o conteúdo está na mesma etapa da jornada de compra, o que torna ainda mais necessária a distribuição do conteúdo entre as etapas do funil. Confira abaixo como cada etapa funciona:

Conteúdo topo de funil (ToFu)

O conteúdo de topo de funil deve ser voltado para clientes completamente inconscientes da solução e, muitas vezes, inconscientes do problema. Para solucionar isso, é preciso entregar conteúdo com a menor barreira de entrada possível, que não exija muita motivação do usuário para consumi-lo. Alinhando o funil de conteúdo com a jornada de compra, o topo equivale à etapa de conscientização.

Entre os formatos de conteúdo com potencial de gerar resultados nessa fase estão:

• blog posts;
• atualizações nas mídias sociais;
• infográficos;
• imagens;
• podcasts;
• newsletters.

Não é necessário explorar todos os formatos, mas escolher pelo menos três deles e criar conteúdo contínuo, consciente e consistente, com uma linguagem adequada ao público e à marca. A densidade deve ser suficiente para proporcionar um aumento no nível de consciência, essencial para obter resultados.

Exemplos de conteúdos topo de funil

Para exemplificar, imagine uma empresa do setor de tecnologia que atua com cloud computing e segurança de redes de computadores, que tem como público empresas de médio e grande porte necessitadas de segurança e velocidade no acesso a arquivos e dados disponíveis na rede. No topo de funil, eles poderiam criar os seguintes conteúdos, variando os formatos e canais:

• redes sociais: X benefícios da computação em nuvem para pequenas e médias empresas
• infográfico: entendendo os diferentes tipos de serviços de cloud computing
• blog post: guia básico para a segurança de redes empresariais
• podcast: como a computação em nuvem está transformando o mundo dos negócios
• newsletter: principais tendências em segurança de redes para [ano]

São conteúdos com baixa barreira de entrada, que podem ser compostos por informações pontuais, mas com poder de conscientização tanto ao nível de problema quanto ao nível de solução. O foco é ajudar o público, gerar confiança e fazer com que ele volte para consumir outros conteúdos. Ainda não é o momento de vender.

Conteúdo meio de funil

No meio do funil, o principal objetivo é transformar os visitantes em leads, incentivando-os a compartilhar informações de contato, como e-mail ou telefone. Quem chega nessa fase já está ciente do problema e está começando a considerar uma solução. É o momento de estreitar a relação e transmitir as primeiras informações sobre a marca, produtos e serviços.

É possível utilizar os mesmos tipos de conteúdo do topo de funil, mas existem outros formatos capazes de gerar resultados melhores por conta da maneira como eles impactam o público. São eles:

• e-books;
• whitepapers;
• comparativos;
• estudos de caso;
• testes online;
• videoaulas;
• webinários;
• cursos gratuitos.

Mais uma vez, você não precisa utilizar todos os formatos, escolha os que fizerem mais sentido dentro da estratégia e que se alinhem melhor com o público. No marketing de conteúdo, qualidade gera mais resultados do que quantidade (mas se combinar os dois, os resultados podem ser ainda maiores).

Exemplos de conteúdos meio de funil

Como exemplo, vamos seguir com a empresa de tecnologia. Ela já conquistou um volume considerável de visitas no blog e nas redes sociais, e está iniciando a criação de conteúdo para o meio do funil. Ela pode explorar conteúdos como:

• estudo de caso: como a empresa X aumentou sua produtividade e reduziu custos com a migração para a nuvem;
• whitepaper: as melhores práticas para garantir a segurança de redes corporativas;
• comparativo: nossa solução de cloud computing versus concorrentes: uma análise detalhada;
• webinário: especialistas discutem os desafios da segurança de redes e as soluções mais inovadoras;
• curso gratuito: passo a passo para planejar e executar uma migração bem-sucedida para a nuvem. 

Em comparação com os conteúdos do topo de funil, a densidade do que é publicado para o meio do funil é maior e a presença de informações direcionadas a produtos e serviços começa a ganhar força. Superficialidade não pode fazer parte desses conteúdos, é preciso entregar algo mais consistente e aplicável.

Enquanto no topo o conteúdo vai ajudar a amenizar uma dúvida, aqui é preciso mostrar que existe solução para saná-la – e a solução é sua marca.

Conteúdo fundo de funil

Quem chega no fundo do funil está aguardando uma oferta. Já sabe que tem um problema, que existe solução para ele, e quem tem a solução. É o momento de apresentar conteúdos e informações que ajudam o lead na tomada de decisão, tirando qualquer dúvida e quebrando as possíveis objeções.

Todos os tipos de conteúdo apresentados para o topo e meio de funil podem ser utilizados aqui, com a devida adequação de densidade e linguagem. Alguns formatos são ainda mais impactantes e podem influenciar na decisão. Entre eles estão:

• histórias de clientes;
• cases de sucesso;
• cases de uso;
• promoções;
• cupons de desconto;
• demonstrações do produto;
• testes gratuitos;
• catálogo de produtos.

É hora de mostrar para o futuro cliente quem tem a melhor solução, e a criação de conteúdo para vendas é a chave para o sucesso no fundo de funil. 

Exemplos de conteúdos fundo de funil

Como exemplo, a empresa de tecnologia pode explorar conteúdos como:

• demonstração do produto: conheça nossa plataforma de cloud computing e veja como ela pode impulsionar seus negócios
• teste gratuito: experimente nosso software de monitoramento e segurança de redes, e deixe seus dados e arquivos protegidos
• cases de sucesso: descubra como a empresa Y reduziu seus custos mensais com infraestrutura em X mil reais adotando nossa solução de cloud computing

A partir do momento que uma estratégia de marketing de conteúdo é iniciada, sempre haverá a necessidade de entregar conteúdo para as três etapas do funil, porém, cada etapa terá um volume de conteúdo diferente.

Não existe uma regra a ser seguida para o volume, mas com base na estratégia, nos objetivos e no perfil do público e personas será possível encontrar a quantidade ideal. O fundamental é não parar de produzir conteúdo de qualidade e relevante para o público.

Por que criar um funil de conteúdo?

Criar um funil de conteúdo otimiza a estratégia de marketing, melhorando a aquisição e a conversão de clientes. Ele guia os usuários por diferentes etapas da jornada de compra, fornecendo informações relevantes e estabelecendo um relacionamento mais próximo com o público. Isso beneficia o negócio, o usuário e o SEO. Confira na tabela abaixo como isso acontece:

Como criar conteúdo para o seu funil

O conteúdo deve ser produzido focado no que as pessoas mais pesquisam dentro da área de atuação de uma empresa ou marca. Ele também deve antecipar as objeções e oferecer informação e educação que torna a tomada de decisão mais efetiva.

“Definir que o foco deve ser a utilidade muda a forma de criar conteúdo para conquistar a audiência” – Rafael Rez, fundador da Web Estratégia

O conteúdo deve ser útil, o protagonista do processo de conscientização, consideração e decisão. Pensando dessa forma, o mais viável em uma estratégia de conteúdo baseada em funil é primeiro definir os objetivos da estratégia e só depois iniciar a criação, dessa forma, evita-se a aleatoriedade. Confira como fazer isso:

1. Conheça seu público-alvo

O primeiro passo para criar um conteúdo eficiente para o funil é conhecer e entender profundamente o seu público-alvo. Ter um foco bem definido permite desenvolver materiais relevantes e personalizados, aumentando as chances de atrair e converter clientes. Para isso, tente o seguinte:

• analise o mercado e identifique os segmentos de clientes que são mais relevantes. Considere fatores demográficos e comportamentais para criar personas detalhadas dos clientes ideais;
• entenda os problemas e necessidades do público-alvo, investigando as perguntas que eles fazem, os desafios que enfrentam e suas expectativas em relação às soluções;
• desenvolva conteúdo direcionado às necessidades específicas da persona em cada etapa do funil de conteúdo. Isso garantirá que sejam fornecidas informações relevantes e úteis para ajudá-los a progredir na jornada de compra.

2. Crie conteúdo original

A originalidade do conteúdo é fundamental para se destacar e atrair a atenção do público-alvo. Um conteúdo exclusivo e de qualidade aumentará a autoridade e estabelecerá a empresa como líder no setor. Na fase de vendas, essas características são fundamentais para mexer com o inconsciente do público e aproximá-los ainda mais da marca. Para isso:

• mantenha as equipes de marketing, conteúdo e vendas atualizadas sobre as tendências e novidades do setor e identifique tópicos que sejam de interesse para o público-alvo;
• desenvolva abordagens inovadoras e criativas para tratar os tópicos escolhidos, utilizando diferentes formatos e estilos de conteúdo, como blog posts, vídeos, e-books e infográficos;
• certifique-se de que seu conteúdo seja genuinamente original e evite copiar ou reproduzir informações de outras fontes. Crie seu próprio material com base em pesquisas e experiências para fornecer uma perspectiva única e valiosa.

3. Crie uma boa estratégia de conteúdo e tenha constância

Uma estratégia de conteúdo bem definida deve incluir objetivos claros, uma análise do público-alvo, um calendário de publicações e métricas para avaliar o desempenho (também conhecidas como KPIs). Para isso:

• defina metas específicas e mensuráveis para a sua estratégia de conteúdo, como aumentar o tráfego do site, gerar leads e melhorar a taxa de conversão;
• organize um cronograma de publicação de conteúdo considerando a frequência ideal para o seu público-alvo e os recursos disponíveis;
• acompanhe o desempenho do conteúdo utilizando métricas como tráfego, engajamento, leads gerados e conversões. Analise os resultados e ajuste a estratégia conforme necessário para otimizar os resultados

Com esses passos, é possível maximizar o potencial do marketing de conteúdo e impulsionar o sucesso do negócio.

Conteúdo certo para a pessoa certa, no momento certo

Como você viu, o cliente passa por várias etapas até finalizar o pedido. Compreender essa jornada e alinhar o conteúdo a ela, satisfazendo as preocupações, respondendo perguntas, aliviando as objeções e aumentando a confiança é o que levará ao resultado positivo.

O funil de conteúdo nunca tem fim, afinal de contas, é preciso estar sempre renovando o diálogo para que as vendas não parem. Ele entra em “looping infinito” e os conteúdos antigos se renovam e novos são adicionados para atender às necessidades da estratégia.

É inteligente delegar todo esse processo a uma agência de marketing de conteúdo qualificada. A Web Estratégica explora ao máximo o funil de conteúdo para trazer resultados no curto, médio e longo prazo. As melhores ações de marketing de conteúdo estão disponíveis para o seu time, hoje mesmo. Entre em contato com nossos consultores!

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